Juegos de Poder

Técnicas para aumentar nuestro poder negociador y aumentar nuestra influencia



¿Ha tenido alguna reunión, donde la persona con la cual estaba reunida en su oficina parecida llena de poder o usted se sintió inferior a él?

Cuando negociamos, muy pocas veces nos damos cuenta que el entorno también influye a nuestro favor o en contra. Un negociador profesional, además de las técnicas que utiliza, sabe que el campo de juego o ambiente, puede ser muy favorable o perjudicial para él y puede definir en algunos casos nuestro éxito o fracaso.

Uno de los juegos de poder mas comunes es el entorno de nuestra oficina, allí podemos utilizar algunas técnicas que "aumentan nuestro poder". Principalmente para negociar desde una postura más beneficiosa, en ella juegan las sillas, las paredes, las ventanas, el mobiliario, los colores, etc.

En los seminarios, talleres o cursos que he realizado sobre este tema, muchas veces hemos visto la sorpresa de muchos empresarios, ejecutivos o profesionales al tocar estos temas, y muchos han caído en ellos. Por eso es bueno conocerlos para estar preparados y no ser influidos por ellos y lograr una negociación más justa.

DONDE REUNIRSE

Lo mejor es no reunirse en escritorios o mesas de reuniones donde estemos enfrentados con la otra persona, lo mejor es tener una posición colaborativa o sentarnos de costado, esto nos genera una posición menos competitiva que nos beneficia. Lo mejor es negociar en nuestro propio terreno, y prepararlo nosotros mismos según nuestro visitante (según el caso).

LAS SILLAS O SILLONES

La altura del respaldo del sillón, desde hace mucho tiempo ha elevado o rebajado la posición de una persona. Cuanto más alto es el respaldar del sillón, mas poder "tiene" y posición social tiene la persona que ocupa ese asiento.

Los reyes, los papas y otros dignatarios de alto status, llegan a tener respaldares de hasta 2,5 mts. de altura, para mostrar su posición respecto al visitante. En las empresas el alto ejecutivo cuenta con un sillón de cuero con alto respaldo y la silla del visitante tiene menor respaldo o menos comodidades, esto se hace para ejercer un poder de negociación mayor para el "locatario".

Los sillones giratorios representan más poder que los fijos, puesto que permiten libertad de movimientos, sobretodo cuando se está bajo presión. Y los sillones fijas no permiten movimientos, lo que permite que la persona lo compense con gestos o actitudes, lo que genera una ventaja en conocer mejor la comunicación no verbal de la visita.
LAS VENTANAS

No es desventajoso reunirnos con alguien que tiene una ventana atrás de él (en un ambiente diurno), debido a que el mismo oculta sus gente y parte de su comunicación no verbal, donde un negociador profesional, no puede reconocer (a veces), señales de mentira, incomodidad, etc. Aunque también las personas que utilizan en su escritorio una ventana de fondo tienen una ventaja, por tanto son juegos que benefician o perjudican.

OTROS ELEVADORES DE STATUS

Un sofá bajo para visitas, un cenicero costoso fuera del alcance del visitante (en caso de que fume), carpetas sobre el escritorio con la palabra "confidencial", una pared cubierta con fotografías de personalidades o diplomas. Son algunas técnicas para elevar el status de una persona en una negociación, también la persona que utiliza maletines livianos o pocos papeles indica conciente o inconscientemente que esa persona es el líder, mientras que quienes llevan muchas cosas indican que son estas las que hacen todo el trabajo pesado y no de un status muy alto.

LA MEJOR FORMA DE DISPONER NUESTRA OFICINA

Lo mejor es poseer una oficina donde se respire un ambiente de colaboratividad, que no posea un escritorio en posición de competencia, una mesa de reuniones rectangular, etc.

Aplicar los juegos de poder en nuestra oficina genera beneficios y perjuicios, por ejemplo podemos tener una ventaja con los visitantes externos, pero puede que no logremos un ambiente o de colaboración acorde con nuestros empleados o compañeros de trabajo. Por tanto pensemos bien a donde queremos llegar y como equilibrar la balanza.

Las experiencias realizadas en oficinas de diferentes ejecutivos o empresarios, ha demostrado que aquellos que no poseían una muy buena relación con sus compañeros o empleados, debido a un uso en algunos casos excesivo en lo referente a juegos de poder, al cambio de la disposición de los muebles han cambiado notablemente y sus compañeros han percibido un cambio en la persona.

Por lo tanto, a pensar muy bien que estilo de oficina queremos y como mejorar nuestras negociaciones y nuestra relación con compañeros de trabajo...

Piénsalo bien, y actúa en caliente.