Jeopardy en ventas

Muchos de nosotros hemos visto el famoso juego de American Network, que fue traído a la televisión nacional por un tiempo. En él, la mecánica es muy simple: Ganará aquel que más preguntas haga y que éstas sean las correctas. De tal forma que si vemos en una categoría "Espacio para publicar ideas, estudios, propuestas y opiniones" debemos preguntar: "¿Qué es un blog?" para poder ganar los puntos asignados a esa pregunta.

Conclusión, si hacemos las preguntas adecuadas y somos los que más hacemos preguntas: ganamos el juego...

¿Y saben qué?.. ¡En ventas es exactamente igual! Entre más preguntas hagamos, más cerca estamos del éxito de la operación, mayor control tendremos en la negociación, más fácil será identificar las necesidades del cliente, más conocimiento tendremos de la persona que viene a comprar y mayor empatía podemos generar, ya que en lugar de hacer una presentación de ventas con un monólogo, establecemos un diálogo con los clientes.

Controla la conversación dándole la libertad que quieres al cliente con preguntas abiertas, aquellas que no limitan su respuesta y lo hacen hablar tanto como tú quieras. Busca obtener lo siguiente:

Información personal de tu cliente (empleo o negocio, familia, pasatiempos, gustos, etc.)
Del producto que quiere comprar (¿Quién lo usará?, ¿En dónde?, ¿Para qué, ¿Que quiere que tenga? ¿Cómo lo quiere?, ¿Con qué características?, etc.)

En caso de que se trate de un producto a reemplazar (como un auto) (¿Cuánto tiempo tiene con él?, ¿Por qué lo quiere cambiar?, ¿Qué es lo que ya no le gusta?, etc.)
Tiempo estimado de compra (¿Cuánto tiempo lo ha estado buscando?, ¿Para cuándo lo quiere estrenar?, etc.)
Información financiera (¿Cómo piensa pagar?, ¿Por qué?, ¿Cuánto tiene para invertir?, ¿De cuánto quiere que sean sus pagos?, etc.)

Y delimitar la conversación con preguntas cerradas, esas que sirven para orientar la plática hacia donde queremos llegar finalmente: El cierre. ¿Lo prefiere en rojo o en azul?, ¿Qué día de la semana quiere que se le entregue?, ¿Quedará a su nombre o de su esposa?, ¿Viene a recogerlo, o se lo llevamos a su casa?

Cuando vemos a un reportero o periodista entrevistando a un empresario, un político, un artista, un deportista, un líder religioso o cualquier figura pública, siempre hay un común denominador, ¡el que hace preguntas controla la conversación!

Observa y escucha a los niños, siempre consiguen lo que quieren porque no se cansan de preguntar, ni tienen miedo de hacerlo, ellos no temen que se les "caiga" un permiso de salir a jugar, como muchos tememos que se nos caiga una venta:

-Papá, ¿Puedo salir a jugar?
-No hijo.
-¿Por qué?
-Porque ya vamos a cenar.
-¿Y qué tiene?
-Que ya es tarde.
-¿Y?
-Que ya no quiero que estés fuera de casa a esta hora.
-¿Por qué?
-Porque me preocupa mucho.
-¿Qué te preocupa?
-Que ya es casi noche.
-¿Y?
-Y que ya no es hora de salir.
-¿Por qué?
-Por que ya vamos a cenar.
-Pero no tengo hambre, ¿Puedo ir un ratito?
-No
-Pero ¿Por qué no?

Y así sucesivamente, hasta que (seguramente) el papá o la mamá, finalmente accede.

¿Recuerdas a Tom Cruise como el teniente Kaffee en "A few good men" (Cuestión de honor)? Controló absolutamente al coronel Jessep (Jack Nicholson) a través de preguntas. ¡Y lo llevó a donde él quería!

Hoy en día, la información está cada vez más a la mano del cliente, cuenta con televisión, periódico, radio, referencias, web sites y blogs (excelente medio), si el cliente llega y hace preguntas no es porque no conozca tus productos, es porque él quiere tener el control.

¿Quieres tener tú el control? o ¿Vas a dejárselo a él?
¿Sabes hacer preguntas?
¿Qué estamos esperando?
¿Quién tendrá el control la siguiente vez?
¿Nos preguntan? o ¿Preguntamos?
Pregunta en caliente... y cierra.