8 cierres para clientes de contado

La venta más difícil en la oficina de un F&I es – ya lo adivinó - el cliente de contado.

No sólo el concesionario perderá la oportunidad de obtener un beneficio financiero, sino que también afecta la actividad de postventa."Normalmente, el cliente de contado tiene una personalidad más fuerte", dice Klay Kelso, el entrenador de ventas para el Grupo Meseta, una aseguradora de contratos de servicio y otros productos vendidos en los concesionarios. "Ellos tienden a estar más preparados.

" Marv Eleazar, director financiero de la agencia Ford “Langdale” en Valdosta, Georgia, ha desarrollado un menú de productos simplificado sólo para el cliente de contado. Él encuentra que la mayoría de ellos se resisten a comprar productos de valor agregado.

El menú de Eleazar simplemente promueve tres contratos de servicio- por tres, cuatro y cinco años en términos de precios que van desde $ 1,975 a $ 2,850.

Si el cliente no tiene dinero adicional disponible para PVAs, “Langdale Ford” tiene un programa interno de financiamiento que permite a los clientes pagar el contrato de servicio de vehículos de más de 12 meses, sin intereses.

Pero a menudo los préstamos sin intereses a corto plazo no son suficientes para atraer a un cliente de contado para comprar PVAs. Kelso dice que: "No están preocupados por su presupuesto, si se está pagando en efectivo $ 30,000 dólares por un automóvil." La solución, para los gerentes de F&I, es armarse con argumentos de venta múltiple para cerrar estos compradores que a menudo se muestran escépticos.

Kelso y Tom Wilson, director de finanzas del Grupo de Riverside automoción en Escanaba, Michigan, ofrecen ocho cierres que han ayudado a ganarse a los compradores de contado:

1. Cierre de ingresos deducibles. Recuerde a los clientes que deducir una reparación fuerte es después de impuestos. "Puede que tenga a ganar $ 2.500 y tendrá que restarle a sus impuestos por una reparación de 2.000 dólares", dice Kelso.

2. Cierre de las probabilidades. Pregunte a los clientes si se consideran que su coche sea bueno si solo fuera el 99% perfecto.

La mayoría dirá que sí, dice Kelso. Dígales que el coche tendría un 1% de partes con posibilidades de falla. Diga que si, por ejemplo, hay 4.000 piezas móviles en un vehículo, 40 partes podrían fallar.

Admita que suena alto decir 40 y continúe reduciendo el porcentaje de falla a 0.5 por ciento, o 20 partes, un 0.25 por ciento, o 10 partes, y por último 0.125 por ciento, o cinco partes. Suponiendo que la factura de una reparación promedio es de $800, y que se hagan 5 reparaciones, lo cual generaría un gasto de $ 4.000. Digamos que el contrato de servicio es $ 2.495. "Incluso con una probabilidad de falla de 0,125 por ciento, usted todavía está recibiendo un buen retorno sobre su inversión", Kelso sugiere que a los clientes se les diga. "Y me dijo que un 99% de perfección y un 1% de falla probable es bueno."

3. Cierre de Seguros. Cuando los clientes dicen que prefiere "tomar el riesgo" en lugar de pagar por un contrato de servicio, Kelso dice comparar el plan de servicio contra el seguro de automóvil.

La mayoría de las personas pagan cerca de $ 1,000 al año para una cobertura completa de su automóvil, dice. Por lo que sería un gasto de $ 5,000 en seguros de automóviles para los próximos cinco años. Durante el mismo período de tiempo, un plan de servicio de $ 2.000 es de $ 400 por año.

Pregúnteles qué es más probable que ocurra en los próximos cinco años: el cliente tiene la culpa en un accidente de tráfico grave; o una de 4.000 piezas en movimiento le falle. La mayoría de los clientes dicen que es más probable que una de las piezas pueda fallar. Kelso le pregunta a la gente que compra seguro de automóvil, ¿por qué no comprar un plan de servicio que cuesta menos y asegura contra los incidentes que son más probables de suceder?

4. Cierre de drenaje. Las personas que pagan de contado sus coches odian estar pagando por ellos una y otra vez después de la entrega, dice Wilson. Él hace hincapié en que el cliente pagará al menos por las reparaciones cuando el coche está fuera de garantía. Él les dice que la manera de evitar los gastos no programados es mediante la compra de un plan de servicio. "El plan aumentará menos de 2 centavos por milla el costo de su conducción, pero va a pagar miles de dólares cuando llegue el momento de usarlo", explica. "La mejor manera de conservar el dinero que le queda después de esta compra es con la inclusión de un plan de servicios costo-efectivos."

5. Cierre de suma global . "¿Mantiene usted su coche?" Wilson le pregunta, y el cliente dice que sí. Él sigue diciendo que el plan de servicio está diseñado para las partes afectadas por el mantenimiento - como la electrónica, los motores de la ventana, y los interruptores. "No hay ninguna cantidad de mantenimiento que usted pueda hacer para prevenir un colapso de las partes.

La media de pedidos de clientes de pago de reparación en mi agencia es de unos $ 857. Cuando el coche entra en una reparación fuera de garantía, hay una posibilidad muy real de que tendrá que pagar mucho más para volver a usar el auto. ¿Puede permitirse una suma global, fuera del gasto programado alrededor de $ 1,000? ", Se pregunta.

6. Cierre de afluencia de clientes. Wilson le dice a sus clientes adinerados que entiende que tienen los medios para pagar por las reparaciones y los felicita por su logro financiero. "Mis productos están diseñados para darle algo que vale más que cualquier cantidad de dinero a usted y esa cosa es el tiempo", dice. "El contrato de servicio se hace cargo de su remolque, el coche de alquiler, teléfono de asistencia en carretera y se encarga de la cuenta del diagnóstico, piezas y mano de obra. Una llamada se hace cargo de un montón de cosas, dándole mayor libertad de su valioso tiempo. "

7. Cierre del estilo de vida. "Déjame preguntarte algo," Comenta Wilson. "Si camino a su casa, se detiene a comprar un periódico y una Coca-Cola, ese gasto le afectaría negativamente en el presupuesto a su estilo de vida? (Cliente dice que no.) "

"Y si se detuvo en el camino al trabajo a tomar una taza de café y una dona, sería que el gasto le afecta negativamente en el presupuesto a su estilo de vida? (Cliente dice que no otra vez.) "

"¿Qué pasa si usted abre su buzón de correo y ve una cuenta pendiente con hacienda por $ 2,000? Yo creo que afectan negativamente a su estilo de vida? (Cliente dice que sí.) "

"Lo que le estoy diciendo es que un par de dólares al día como máximo - el costo de un café y una dona, o Coca-Cola y un periódico – le puede evitar que el gasto de una cuenta grande lo golpee cuando menos se lo espera y que esto afecte negativamente su estilo de vida. "

8. Cierre de valor de reventa. Wilson pregunta a los clientes si tiempo después pretenden vender su auto. Él les dice que puede mostrarle cómo maximizar el valor de reventa. "¿Qué vehículo crees que va a venderse primero?, Un vehículo sin ningún tipo de cobertura o el vehículo con la cobertura existente transferible?", Se pregunta.

Él les dice que cuando traten vender su coche, un contrato de servicio extendido ayudará a aumentar su valor. Los particulares pagar más porque saben que el coche ha tenido sus mantenimientos en distribuidores autorizados, ya que no se corre el riesgo de pagar más por él al realizar reparaciones.

También hace un ofrecimiento de un paquete de “upgrade” que incluye protección de la tela y teflón en la pintura, con el argumento de "vehículos extra limpios consiguen mejor precio.

Si usted me compra un auto usado hoy, le gustaría un auto que aparenta tener pintura sobre pintura oxidada y con un mantenimiento de dudosa calidad?

El cierre del "Question Mark"

Una pareja entra a tu oficina buscando la mensualidad más baja, lo que significa que son renuentes a comprar productos de valor agregado.

¿Cómo se llegar a realizar una presentación de PVAs y potencialmente, venderles uno o varios productos?

Normalmente, los concesionarios usan un menú de productos donde se incluye un pago mensual base.

El F&I manager reconoce que es el más bajo de los pagos disponibles. Pero no termina ahí.

Así es como funciona el resto del juego:

Dile a los clientes que no saben el verdadero costo hasta que venden o cambian el coche, que necesitan sumar todo lo que pasa mientras tienen el auto - la gasolina, mantenimiento, reparaciones - y dividir el total por el número de meses que el dueño del coche. (puedes hacer un aproximado)

Haz tu cotización, señala el pago mensual y escribe tres signos de interrogación al lado. Por ejemplo, escribe $ 3,250.00???

Diles que el pago $ 3,250.00 viene con tres signos de interrogación.

• Señala el primer signo de interrogación y pregunta: "¿Qué le sucede a este pago cuando el automóvil tiene la necesidad de reparaciones?"



• Señala el segundo signo de interrogación y pregunta: "¿Qué pasa con este pago cuando usted tiene que dejar el auto más de una semana en el taller?"



• Señala el tercer signo de interrogación y pregunta: "¿Qué pasa con este pago si el coche estando estacionado es golpeado por alguien a quien ustedes no ven y se da a la fuga?"

Debajo o al lado de esa mensualidad- en este caso, $ 3,250.00 - escribir un pago que incluye el costo de una extensión de garantía, la cobertura de auto relevo, y una cobertura CODEP plus total.

Digamos que el pago es de $ 3,750.00 Coloque tres signos de interrogación al lado del nuevo pago.

Dile a los clientes:. "Estos $ 3,750.00 eliminan los signos de interrogación y comenta:

• Cuando el coche necesita una reparación, el pago no cambia.



• Si usted debe dejar el auto en taller por varios días, no necesita pagar taxis ni rentar auto es decir, el pago no cambia.



• Si el auto es golpeado y requiere hojalatería y pintura, el pago no cambia.

Para enfatizar más, cada vez que les digas que el pago no se cambia vas tachando uno por uno los tres signos de interrogación al lado de los $ 3,750.00.

Ahora estás listo para cerrar: "¿Puedes ver que la mensualidad más baja ($ 3,250.00), en el largo plazo, no es la cuando se suman los costos potenciales.?”