La muerte del Benchmarking

Les pido un minuto de silencio…

Por la muerte del Benchmaking.

Así es, el viejo y conocido amigo benchmarking ha muerto… al menos para mi, de hecho, nunca debió haber existido, el resultado es el equivalente a copiarnos en un examen parcial o final en la escuela, es una copia que no representa ningún esfuerzo creativo de mi parte, ya que aprovecho el talento y cualidades de trabajo que otros han desarrollado, es llegar impunemente a tomar las ideas y cambiarles los colores… si acaso, porque luego ni eso se hace.

Lo dijo Sir Winston Churchill: -¿Quieres perder una guerra? Haz lo que hacen tus oponentes-

¿Por qué la pierdes? Porque los demás ya saben lo que vas a hacer, ellos ya lo hicieron primero que tú, te vuelves predecible, sabrán cuál será tu siguiente movimiento.

La mamá…. Fuente interminable de sabiduría… ella te hace ver precisamente lo mismo, cuado repites alguna acción que alguien más hizo, ella te pregunta: -¿Y si se tira a un pozo, tú también te tiras?-

Ahí es donde mamá nos dice: -Ora m’hijo no sea burro ni del montón… sea un creativo-

Porque tú piensas, “bueno, lo que funciona para uno, no necesariamente funcionará para todos…. ¿o sí?”

Veamos un caso:

Simplemente: Espectacular, ella en elegante traje de baño negro, lavando un auto de lujo con espuma y una manguera …”¡Con una mano!” porque con la otra sostiene una riquísima Carl’s Jr….

Es el cuadro perfecto para el hombre…. Recapitulemos:

1. Auto de lujo deportivo en color negro.. Y recién lavado
2. Una hermosa rubia delgada, heredera de una de las cadenas de hoteles más grandes e importantes en el mundo
3. Una enorme y jugosa hamburguesa de Carl’s Jr.
4. Espuma por todos lados
5. Agua

¿Qué pasa cuando alguien quiere tomar estos ingredientes para hacer otro anuncio, pero hace un pequeño cambio? Veamos el resultado:

Sacamos a la rubia heredera del cuadro y ahora pregunto: ¿luce igual?

Bueno, tal vez a los hombres ya no les parece atractivo, pero, ¿niñas a ustedes les parece tan espectacular el cuadro, como a los hombres cuando aparece París Hilton?

Lo supuse… lo que funciona para uno, no necesariamente funciona para todos.

Focus...

Debes enfocar tu publicidad al mercado que quieres que te compre, aunque hay productos genéricos que usa gente de casi todo tipo de segmento (cepillos de dientes, agua embotellada, plumas o bolígrafos, etc.) tienes que dirigir tu mensaje a cada quien de manera diferente: mismo producto y diferente mercado = diferente mensaje.

Considera eso, y estoy seguro que tu publicidad generará ventas (que para eso es el marketing) en caliente.

Pd. Te dejo un test para que descubras si eres creativo o te falta leer más mi blog =) Te recomiendo que le dediques unos minutos para obtener tu evaluación... en caliente.

Feliz Halloween y buen fin de semana.

1- ¿Cuál de las siguientes tres características te predisponen para ser creativo?

a) Intentas pensar todo lo que puedes.

b) Tratas siempre de leer, mantenerte informado.

c) Esperas a que las ideas vengan solas

2- ¿De qué modo sueles atrapar las ideas que después resultan positivas?

a) Hay que atrapar al vuelo esas ocurrencias que en el sueño pasan rápido sin dejarse notar.

b) Intentando dedicar algún tiempito todos los días a la reflexión para atrapar las ideas.

c) Manteniéndote bien despierto y analizando con cordura.

3- ¿Cómo te predispone para enfrentar a corazonadas aparentemente descabelladas?

a) Pensando en posturas de fracaso, para luego buscar soluciones diferentes: siempre meditando en las dos posibles resultantes.

b) Lanzándote a ellas como un animal salvaje.

c) Pensando mucho en los riesgos que se corren y analizando si realmente es conveniente.

4- ¿Cuál es la forma indicada para estimular la creatividad?

a) Llenándote de cosas distintas para renovarse, tanto en el aspecto físico como en el espiritual.

b) Leyendo la vida de los grandes creadores de la humanidad.

c) Cree que no puede hacerse nada si uno no ha nacido con ese don.

5) ¿Piensas que únicamente debes profundizar tus conocimientos en el área que más dominas?

a) Crees que lo único que falta es que con el cansancio que uno padece, uno tenga que ponerse a leer lo que no le interesa.

b) Sostienes que hay que abrir la mente a campos desconocidos, ya que puede ayudar a encontrar la solución de los problemas en otro orden.

Evaluación:

Anótate 30 puntos para las respuestas:

1)b; 2)a; 3)a; 4)a; 5)b

20 puntos para las siguientes:

1)a; 2)b; 3)c; 4)b; 5)a

10 puntos para las siguientes:

1)c; 2)c; 3)b; 4)c; 5)c

Entre 130 y 150 puntos

Tú sabes cómo estimular la creatividad en tu vida cotidiana. Las ideas buenas suelen pasar rápido, hay que tomarlas fuertemente, como así también todos los conocimientos que se posean, aunque no sean del área específica, agranda la dimensión del pensamiento.

Entre 90 y 120 puntos

Posees algunas ideas positivas para incentivar tu creatividad, pero pierdes cuando insistes con defender viejos conceptos arcaicos, ya que lees a los grandes artistas creadores de todos los tiempos y piensas en los conocimientos disímiles que tenían Miguel Ángel, Leonardo Da Vinci...

Entre 50 y 80 puntos

No tienes la menor idea de qué manera debes sustentar tu creatividad, pues te mandas como un toro salvaje sin pensar lo que vas a hacer. Lee las respuestas de nuevo y medítalas un poco.

Tu imagen vende

Hay quienes todavía piensan que la imagen no tiene nada que ver en las ventas y que es meramente una cuestión de narcisismo o discriminación, pero...

¿Te gustaría que te atendiera él?:



O, ¿Prefieres que te atienda ella?:

¿Cambia verdad?

La imagen vende, y si quieres vender, debes cuidar tu imagen, no es necesario parecer modelo, ni nada sofisticado, pero debes considerar que a la gente le gusta tratar "con lo mejor que encuentran".

Haz un poco de ejercicio. No es necesario ser un freak del gimnasio, simplemente, haz caminata, un poco de tenis o fút por semana, te ayudarán a subir y bajar escaleras sin sofocarte.

Cuida tu indumentaria. A veces pensamos que debemos gastar mucho dinero en ropa que nos haga ver bien por ser cara, pero resulta que la talla no es apropiada o los colores no están combinados y el resultado es una caricatura barata de un vendedor, cuida la combinación de colores, trata de usar los básicos y de negocios (negro, azul, café, gris) evita los colores llamativos cuando tengas alguna reunión de negocios con un cliente, puede ser tu debut y despedida con él.

La higiene es primero. Además de bañarte diario, es importante que cuides aspectos que la gente considera higiénicos como bigote o barga, infecciones en la piel, cuidado del pelo y uñas y sobre todo ropa y zapatos limpios.

Lee. Aunque parezca campaña de marketing de librería Gandhi, la verdad es que leer nos ayuda a tener un léxico amplio, a la hora de que hagas una presentación de ventas, se genera una mala imagen el uso de muletillas (esteee, ajá, eit, le digo-le dije, etc.) así como usar siempre las mismas palabras. Recomendación: Lee diccionarios.

Cuida tu salud. Si estás enfermo de una gripe, tos, migraña, fiebre o cualquier cosa que te haga verte igual o peor de como te sientes, mejor discúlpate con tu cliente y propón una nueva fecha de reunión, la verdad es que verte mal no te ayuda, además de que no estarás alerta ni en tus 5 sentidos a la hora de negociar.

Llega temprano. La peor imagen que puedes dar cuando vendes, es la de que llegues después de la hora acordada (no importa si se te descompuso tu auto, si hubo choques, manifestaciones, se acabó medio mundo o lo que sea) tómate tu tiempo para llegar unos minutos antes que tu cliente.

Prepara tu información. Si pretendes usar presentaciones, reportes, documentos o lo que sea, estúdialos primero, así sabrás lo que debes señalar, comparar, de dónde salen los datos etcétera y no pasarás apuros por llevar mucho material del cual desconoces su contenido.

Estoy seguro que estos consejos te ayudarán a cerrar ventas... en caliente.

Buen fin de semana.

Pasión por vender

Nunca me he considerado un experto en ventas, ni nada por el estilo, pero hoy re-descubrí, que si soy medianamente bueno (o tal vez menos que eso) para vender, es por una simple y sencilla razón:

Me apasionan las ventas.

He tenido la oportunidad por ya varios años, de combinar dos de mis pasiones, las ventas y la capacitación pero hoy, en un ambiente completamente informal, sin clientes frente de mi, ni participantes de un curso, me encontré a mi mismo hablando de técnicas de venta, de secretos para vender, de recomendaciones para atender a los clientes, de manejo de objeciones, de libros y de películas de ventas, con una pasión desbordada, no como si se tratara de un trabajo, sino de un hobby, hablaba del tema, como se habla de los hijos, con un entusiasmo que en un momento me llegó a sorprender cuando me di cuenta de lo que estaba contando y de cómo lo estaba contando.

Tuve la oportunidad de conocer en un avión a dos chicas que se inician en el mundo de las ventas y que tras presentarnos, nos envolvimos en una plática-entrenamiento con un tiempo estimado de 1 hora y 50 minutos a 11,000 pies de altura sobre el nivel medio del mar.

Sin embargo, ningún libro o película, ningún curso o entrenamiento son suficientes nunca para ser un buen vendedor, tampoco se tiene en los genes o se hereda, se necesitan dos cosas para conseguir y disfrutar de las ventas:

1.- Vender.

Claro, para poder vender… hay que vender, no hay de otra, la práctica genera experiencia, buena y mala, pero sólo así se puede conseguir. Nunca, nadie ha conseguido experiencia en ventas si no lo ha intentado, ningún libro explica la sensación que se vive cuando tienes un cliente frente a ti, ninguna película te muestra el diálogo a seguir cuando una llamada se corta a punto de cerrar una venta… y tienes que volver a marcar, en ningún curso te dicen qué hacer cuando un cliente, que te había dicho no, finalmente te dice si (bueno ya vendí ¿y ahora qué?).

Uno necesita sentir y vivir el rechazo varias veces, la presión de llegar a fin de mes lejos del objetivo, revisar tu saldo y darte cuenta que no hubo comisiones o que fueron insuficientes este mes, frustración, miedo, furia, todo es indispensable para gozar una venta que finalmente se cierra (si no, ¿pues a qué sabe?).

• ¿Cómo voy a superar objeciones, si no me las han dicho?
• ¿Cómo voy a saber si es momento de cerrar, si no sé leer el lenguaje corporal de mi cliente?
• ¿Cuándo es momento de dar seguimiento a un prospecto?

Ninguna teoría te lo enseña, sólo la práctica.

2.- Pasión por lo que haces.

Si no te gusta lo que haces… deja de hacerlo… ¡Pero ya!

Uno debe vender porque le gusta vender, le gusta ganar negociaciones, le alimenta el ego cada vez que demuestra que lo que ofrece es lo que necesita su cliente, y que existe al menos una razón para comprarlo.

Es indispensable estar siempre vendiendo, pero no por ganar un peso de comisión, sino porque te gusta vender.

Todos nos vendemos para pedir trabajo, para conseguir pareja, para generar confianza y muchos para vivir, pero no se trata de vender para vivir, sino de vivir para vender.

Una vez escuché a Don Armando Fuentes Aguirre (Catón) en una conferencia, donde platicó que un amigo le fue a buscar a su casa, y mientras escribía un artículo para publicar en un periódico, uno de sus nietos atendió al amigo, cuando éste le preguntó si su abuelo estaba ocupado, el niño le contestó –No, no está ocupado, está escribiendo-

Si uno, ve las ventas con cariño y pasión, éstas se darán, pronto y con calidad, pero no debemos considerarlas un “trabajo” sino parte de nuestras funciones en el empleo, si vender me cuesta “trabajo” no voy a disfrutar de las ventas, cuando alguien pregunte si estoy ocupado, me gustaría que algún nieto diga: -No, no está ocupado, está vendiendo algo, a alguien- Seguramente, me estaré divirtiendo de lo lindo.

Mucha suerte, Perla y Nelda, bienvenidas al mundo de las ventas, estoy seguro que tendrán éxito, y pronto serán ustedes las que hable de ventas con alguien más, aunque para ello, hayan tenido que aguantar a un tipo que no se calló en un avión, en lugar de jugar al Sudoku o leer la revista de la aerolínea.

No trates a los demás como quieres que te traten

Sí, leíste bien, a pesar de que todo mundo en servicio al cliente dice "Trata a los demás como quieres que te traten" estoy convencido que ese es uno de los errores más grandes que tenemos en la cultura del servicio.

Yo soy una persona independiente, única, con diferentes gustos, características, necesidades, hábitos, intereses y pensamientos que el resto de la gente... ¡Y así somos todos!

Con esto quiero decir que no podemos tratar a todos por igual, y no los puedo tratar como quiero ser tratado porque estaría generalizando gustos, necesidades e intereses, así que el consejo debe ser:

Trata a los demás, como quieren ser tratados (Cada uno de ellos).

Si, seguro será más difícil encontrarle el lado a cada prospecto, cliente, colaborador, compañero, familiar, vecino, amigo, etcétera, pero te convertirás en una persona que ofrece un servicio (o un trato) como cada quien lo desea.

A mi en lo personal, me gusta que me traten de manera directa, sin rodeos, rápido y sin falta o falla de información, pero si enfrente de mi tengo a una persona que ese tipo de trato, le causa pánico, o presión o prefiere tomar su tiempo para ver y pensar las cosas simplemente no la puedo tratar como yo quiero ser tratado.

Ahí empieza el servicio al cliente, cuando me preocupo por ver cómo puedo hacer mejor mi trabajo y atender de la mejor manera a mis clientes, no importa que nunca se den cuenta que trato diferente a todo mundo, lo que importa es que se sientan mejor que nadie cuando yo les atiendo.

Inténtalo, identifica las características y necesidades de tus clientes, luego olvídate de lo que a ti te gusta o como prefieres que sean las cosas, hazlo como tu cliente quiere que se hagan y verás que aún y cuando no te compren (aunque espero que sí lo hagan) estarán muy satisfechos con la atención recibida.

Haz la prueba hoy... en caliente.

Jeopardy en ventas

Muchos de nosotros hemos visto el famoso juego de American Network, que fue traído a la televisión nacional por un tiempo. En él, la mecánica es muy simple: Ganará aquel que más preguntas haga y que éstas sean las correctas. De tal forma que si vemos en una categoría "Espacio para publicar ideas, estudios, propuestas y opiniones" debemos preguntar: "¿Qué es un blog?" para poder ganar los puntos asignados a esa pregunta.

Conclusión, si hacemos las preguntas adecuadas y somos los que más hacemos preguntas: ganamos el juego...

¿Y saben qué?.. ¡En ventas es exactamente igual! Entre más preguntas hagamos, más cerca estamos del éxito de la operación, mayor control tendremos en la negociación, más fácil será identificar las necesidades del cliente, más conocimiento tendremos de la persona que viene a comprar y mayor empatía podemos generar, ya que en lugar de hacer una presentación de ventas con un monólogo, establecemos un diálogo con los clientes.

Controla la conversación dándole la libertad que quieres al cliente con preguntas abiertas, aquellas que no limitan su respuesta y lo hacen hablar tanto como tú quieras. Busca obtener lo siguiente:

Información personal de tu cliente (empleo o negocio, familia, pasatiempos, gustos, etc.)
Del producto que quiere comprar (¿Quién lo usará?, ¿En dónde?, ¿Para qué, ¿Que quiere que tenga? ¿Cómo lo quiere?, ¿Con qué características?, etc.)

En caso de que se trate de un producto a reemplazar (como un auto) (¿Cuánto tiempo tiene con él?, ¿Por qué lo quiere cambiar?, ¿Qué es lo que ya no le gusta?, etc.)
Tiempo estimado de compra (¿Cuánto tiempo lo ha estado buscando?, ¿Para cuándo lo quiere estrenar?, etc.)
Información financiera (¿Cómo piensa pagar?, ¿Por qué?, ¿Cuánto tiene para invertir?, ¿De cuánto quiere que sean sus pagos?, etc.)

Y delimitar la conversación con preguntas cerradas, esas que sirven para orientar la plática hacia donde queremos llegar finalmente: El cierre. ¿Lo prefiere en rojo o en azul?, ¿Qué día de la semana quiere que se le entregue?, ¿Quedará a su nombre o de su esposa?, ¿Viene a recogerlo, o se lo llevamos a su casa?

Cuando vemos a un reportero o periodista entrevistando a un empresario, un político, un artista, un deportista, un líder religioso o cualquier figura pública, siempre hay un común denominador, ¡el que hace preguntas controla la conversación!

Observa y escucha a los niños, siempre consiguen lo que quieren porque no se cansan de preguntar, ni tienen miedo de hacerlo, ellos no temen que se les "caiga" un permiso de salir a jugar, como muchos tememos que se nos caiga una venta:

-Papá, ¿Puedo salir a jugar?
-No hijo.
-¿Por qué?
-Porque ya vamos a cenar.
-¿Y qué tiene?
-Que ya es tarde.
-¿Y?
-Que ya no quiero que estés fuera de casa a esta hora.
-¿Por qué?
-Porque me preocupa mucho.
-¿Qué te preocupa?
-Que ya es casi noche.
-¿Y?
-Y que ya no es hora de salir.
-¿Por qué?
-Por que ya vamos a cenar.
-Pero no tengo hambre, ¿Puedo ir un ratito?
-No
-Pero ¿Por qué no?

Y así sucesivamente, hasta que (seguramente) el papá o la mamá, finalmente accede.

¿Recuerdas a Tom Cruise como el teniente Kaffee en "A few good men" (Cuestión de honor)? Controló absolutamente al coronel Jessep (Jack Nicholson) a través de preguntas. ¡Y lo llevó a donde él quería!

Hoy en día, la información está cada vez más a la mano del cliente, cuenta con televisión, periódico, radio, referencias, web sites y blogs (excelente medio), si el cliente llega y hace preguntas no es porque no conozca tus productos, es porque él quiere tener el control.

¿Quieres tener tú el control? o ¿Vas a dejárselo a él?
¿Sabes hacer preguntas?
¿Qué estamos esperando?
¿Quién tendrá el control la siguiente vez?
¿Nos preguntan? o ¿Preguntamos?
Pregunta en caliente... y cierra.

Juegos de Poder

Técnicas para aumentar nuestro poder negociador y aumentar nuestra influencia



¿Ha tenido alguna reunión, donde la persona con la cual estaba reunida en su oficina parecida llena de poder o usted se sintió inferior a él?

Cuando negociamos, muy pocas veces nos damos cuenta que el entorno también influye a nuestro favor o en contra. Un negociador profesional, además de las técnicas que utiliza, sabe que el campo de juego o ambiente, puede ser muy favorable o perjudicial para él y puede definir en algunos casos nuestro éxito o fracaso.

Uno de los juegos de poder mas comunes es el entorno de nuestra oficina, allí podemos utilizar algunas técnicas que "aumentan nuestro poder". Principalmente para negociar desde una postura más beneficiosa, en ella juegan las sillas, las paredes, las ventanas, el mobiliario, los colores, etc.

En los seminarios, talleres o cursos que he realizado sobre este tema, muchas veces hemos visto la sorpresa de muchos empresarios, ejecutivos o profesionales al tocar estos temas, y muchos han caído en ellos. Por eso es bueno conocerlos para estar preparados y no ser influidos por ellos y lograr una negociación más justa.

DONDE REUNIRSE

Lo mejor es no reunirse en escritorios o mesas de reuniones donde estemos enfrentados con la otra persona, lo mejor es tener una posición colaborativa o sentarnos de costado, esto nos genera una posición menos competitiva que nos beneficia. Lo mejor es negociar en nuestro propio terreno, y prepararlo nosotros mismos según nuestro visitante (según el caso).

LAS SILLAS O SILLONES

La altura del respaldo del sillón, desde hace mucho tiempo ha elevado o rebajado la posición de una persona. Cuanto más alto es el respaldar del sillón, mas poder "tiene" y posición social tiene la persona que ocupa ese asiento.

Los reyes, los papas y otros dignatarios de alto status, llegan a tener respaldares de hasta 2,5 mts. de altura, para mostrar su posición respecto al visitante. En las empresas el alto ejecutivo cuenta con un sillón de cuero con alto respaldo y la silla del visitante tiene menor respaldo o menos comodidades, esto se hace para ejercer un poder de negociación mayor para el "locatario".

Los sillones giratorios representan más poder que los fijos, puesto que permiten libertad de movimientos, sobretodo cuando se está bajo presión. Y los sillones fijas no permiten movimientos, lo que permite que la persona lo compense con gestos o actitudes, lo que genera una ventaja en conocer mejor la comunicación no verbal de la visita.
LAS VENTANAS

No es desventajoso reunirnos con alguien que tiene una ventana atrás de él (en un ambiente diurno), debido a que el mismo oculta sus gente y parte de su comunicación no verbal, donde un negociador profesional, no puede reconocer (a veces), señales de mentira, incomodidad, etc. Aunque también las personas que utilizan en su escritorio una ventana de fondo tienen una ventaja, por tanto son juegos que benefician o perjudican.

OTROS ELEVADORES DE STATUS

Un sofá bajo para visitas, un cenicero costoso fuera del alcance del visitante (en caso de que fume), carpetas sobre el escritorio con la palabra "confidencial", una pared cubierta con fotografías de personalidades o diplomas. Son algunas técnicas para elevar el status de una persona en una negociación, también la persona que utiliza maletines livianos o pocos papeles indica conciente o inconscientemente que esa persona es el líder, mientras que quienes llevan muchas cosas indican que son estas las que hacen todo el trabajo pesado y no de un status muy alto.

LA MEJOR FORMA DE DISPONER NUESTRA OFICINA

Lo mejor es poseer una oficina donde se respire un ambiente de colaboratividad, que no posea un escritorio en posición de competencia, una mesa de reuniones rectangular, etc.

Aplicar los juegos de poder en nuestra oficina genera beneficios y perjuicios, por ejemplo podemos tener una ventaja con los visitantes externos, pero puede que no logremos un ambiente o de colaboración acorde con nuestros empleados o compañeros de trabajo. Por tanto pensemos bien a donde queremos llegar y como equilibrar la balanza.

Las experiencias realizadas en oficinas de diferentes ejecutivos o empresarios, ha demostrado que aquellos que no poseían una muy buena relación con sus compañeros o empleados, debido a un uso en algunos casos excesivo en lo referente a juegos de poder, al cambio de la disposición de los muebles han cambiado notablemente y sus compañeros han percibido un cambio en la persona.

Por lo tanto, a pensar muy bien que estilo de oficina queremos y como mejorar nuestras negociaciones y nuestra relación con compañeros de trabajo...

Piénsalo bien, y actúa en caliente.

Gente de otro planeta

Hay veces en que pienso que John Gray tiene toda la razón al asegurar que Los hombres son de Marte, las mujeres de Venus, porque existe una infinidad de cosas que nos hace no sólo diferentes, sino muy complicados de entendernos unos con otras y otras con unos.

Basándome en su exposición, podríamos suponer que “Los que venden son de Neptuno, los que compran son de Mercurio” (o del planeta que guste, pero tienen que ser diferentes entre si).

A la gente le encanta comprar, pero no le gusta que le vendan, es cuestión de PODER, de llevar el CONTROL, de una situación y NEGOCIACIÓN.

De la misma manera, a mucha gente le da miedo VENDER, y aún y cuando trabajan como vendedores, la verdad es que están acostumbrados a LEVANTAR PEDIDOS a sus clientes, en lugar de persuadir hacia la venta de beneficios que brinde su producto o servicio.

¿Cómo podemos evitar esto con nuestros vendedores?

Primero que nada, debemos estar conscientes que la gente recibe información por tres canales de comunicación:

1.- Canal visual. A través de los ojos.

2.- Canal auditivo: A través de los oídos.

3.- Canal sensorial: A través del olfato, gusto y tacto.

Puede darse el caso de que algunas personas, carezcan o tengan dañado alguno de sus canales (sordera, ceguera, falta de olfato, insensibilidad dérmica, etc.) por lo que es importante conocer el manejo de los 3 para empezar a vender.

Clientes visuales

La información debe fluir por sus ojos, tienen que ver el producto a comprar, a la persona con la van a negociar y sobre todo, evidencia irrefutable de que el producto o servicio es bueno para ellos.

Suelen comprar por la apariencia del producto o vendedor, toman decisiones rápidas (de la vista nace el amor), y al hablar podemos escucharles frases como:

• Fíjese que necesito…
• Me puede mostrar un…
• Vengo a ver si tiene…
• Vi su producto en Internet y…
• Revisemos el pedido…

Aunque también usan “traslapes” involuntariamente como: “Fíjese lo que le voy a decir…” (Es imposible fijarse en algo que se va a decir); de tal forma que es recomendable usar términos visuales cuando negociemos con ellos:

• Déjeme mostrarle nuestra tienda…
• Ya veo lo que usted necesita…
• Tengo una visión clara de su negocio…

A estos clientes no les debe faltar una demostración física de nuestro producto, o la puesta en práctica frente a ellos de nuestros servicios, un documento en donde se muestren los beneficios o instrucciones de uso claramente, ya que para ellos eso es lo que cuenta, lo que puede ver, recordemos más que nunca que para ellos “hasta no ver, no creer”.

La gente visual se deja llevar por lo que ve.

Clientes auditivos

Estos clientes, toman decisiones por oído, pero no solo escuchando a sus interlocutores, sino a su propia voz también cuando tienen diálogos internos.

Para ellos cuenta mucho el testimonio de otros clientes y creen en la palabra de su vendedor, al hablar, podemos escucharles frases como:

• Me suena lógico…
• Dígame quien lo usa…
• Platíqueme cómo funciona…

La venta puede ser un poco lenta, ya que requieren de una buena explicación para convencerse, lo recomendable es dominar nuestro producto o servicio por completo ya que las preguntas que haga el cliente, requieren ser contestadas, a la brevedad y correctamente, si no estamos seguros de dar una buena asesoría, es bueno apoyarnos en algún supervisor.

Cuando negociemos con ellos, debemos aclarar todas sus dudas, usar ejemplos, contar anécdotas y referir testimonios, siempre usando términos auditivos en nuestra conversación:

• Le contaré un caso similar al suyo…
• Ahora le explico el funcionamiento…
• Llámeme por cualquier duda…
• Cuénteme qué necesita…

Si no eres auditivo, seguro tendrás problemas

Clientes sensoriales

Con una personalidad flor de piel, los clientes sensoriales se caracterizan por “vivir la vida” no tienen prisa, gustan cada momento, pueden tardar en decidir, pero son extremadamente fieles a sus vendedores, ya que compran con el corazón en la mano.

No hay mejor manera de venderles que dejando que usen el producto ellos mismos, necesitan sentirlo, degustarlo o hasta olerlo para empezar a convencerse de que les generará beneficios su compra.

Las frases que les escucharemos serían tales como:

• Me caes bien…
• Tengo una buena vibra…
• Siento que debo esperar…
• Quiero beneficios concretos…
• Prepárelo suavemente…

Venderles seguramente nos llevará tiempo, ya que primero necesitamos ganarnos su confianza, pero una vez que lo hayamos conseguido, tendremos un cliente que nos durará mucho tiempo… si lo seguimos tratando igual.

Al negociar, usemos frases sensoriales, por ejemplo:

• Tengo la sensación de que le encantará…
• Presiento que es un buen comienzo…
• Tratar con usted es una delicia…
• Este negocio sabe mejor que nunca…

La gente sensorial tiene muy desarrollados el gusto, olfato y tacto.

Si nuestros vendedores no saben usar el mismo lenguaje que nuestros clientes, estarán lejos de venderles, es importante que identifiquemos el canal de mejor acceso en cada cliente para comunicarnos efectivamente con él.

Para hacerlo, he aquí algunas recomendaciones:

• Haciendo preguntas que los hagan pensar
• Poner atención en su forma de expresarse
• Hacer preguntas para cada canal y confirmar la respuesta

Unos ejemplos de ésta última recomendación pueden ser:

• ¿Qué se siente estrenar con nosotros?
• ¿Cómo ve su compra?
• ¿Qué me dice de su pago?

En aquélla respuesta que más se tarde en darnos el cliente, estaremos identificando el canal menos recomendable para usar, mientras que en la que nos conteste más rápido habremos encontrado su canal de acceso prioritario.

Cuando vendemos, debemos de dejar ser lo que somos para convertirnos en lo que nuestros clientes necesitan, así evitaremos comunicaciones interrumpidas, imagínese usted si el cliente es auditivo y usted visual en la siguiente escena:

Cliente: Buenos días, ¿Me puede decir si ya está en venta el auto que acaban de anunciar?

Vendedor: Si, por supuesto, venga se lo mostraré.

Cliente: No gracias, sólo quiero que me diga las diferencias contra el modelo anterior.

Vendedor: Caballero, lo que yo le diga, sale sobrando, permítame mostrarle esta belleza…

Y la plática difícilmente podría continuar unos minutos más, porque al no entenderse con el vendedor, el cliente seguramente se desesperará y terminará retirándose del lugar, es como si estuvieran en una torre de Babel y simplemente no se pueden comunicar en el mismo lenguaje.

Identifique el tipo de cliente que tiene frente a usted…

Comuníquese en su mismo canal…

Use sus sentidos a favor de la venta…

Muestre, platique o permita usar su producto…

Y por último… cierre la venta... en CALIENTE.

Buen fin de semana.