08 marzo 2009

Benjamin Franklin


¿Qué tanto podemos agradecerle a Benjamin Franklin? (Sin acento porque es nombre en inglés)

Político, escritor, científico e inventor de un enorme número de contribuciones a nuestra vida cotidiana.

Franklin tiene entre sus invenciones:
  • El pararayos
  • La chimenea de Pensilvania
  • Los lentes bifocales
  • Humidificadores para estufas y hornos
  • Uno de los primeros catéteres urinarios
  • Cuentakilómetros
  • Aletas de nadador
  • Armónica de cristal
  • Etcétera.

En la política se le recuerda por haber sido gobernador del estado de Filadelfia y por influír en la redacción de la Declaración de independencia de los Estados Unidos de Norteamérica, eit, el tipo aparece en los billetes de a 100 dólares.

Empezo a escribir su autobiografía a los 40 años con la intención de que su hijo la leyera (aunque murió a los 84 años) e inauguró la primera biblioteca pública del estado de Filadelfia.

Pero hay algo, que no en todas las biografías puedes encontrar de él.

En su papel de estadista, Franklin tuvo que tomar decisiones difíciles, algunas personales, otras para el estado y muchas más para su país.

Franklin ideó una estrategia para tomar decisiones, y hoy día, se usa como una estrategia de cierre de ventas (debido a que facilita la decisión de un posible comprador).

El cierre de Franklin, o de balanza como lo llamaba él, consiste en desequilibrar las razones por las que se debe tomar una acción o decisión, contra las razones por las cuales no debe hacerse.

Él tomaba una pequeña hoja de papel, y dibujaba una balanza, de un lado cargaba los "Pros" y del otro lado cargaba los "contras" de tomar una decisión, así, al finalizar, el lado más "cargado" era el que le indicaba si la decisión debía tomarse o no.

En ventas, aplicar un cierre de Franklin, nos ayuda a reforazar los beneficios de nuestro producto, contra los de un competidor frente al cliente.

Cuando un cliente nos dice "No lo se, también estoy viendo otra opción" es un momento ideal para practicar este tipo de cierre.

Basta tener una hoja y lápiza a la mano y conocer perfectamente las característics de nuestro producto, con eso llenamos uno de los dos lados de la balanza, el otro lado, lo debe llenar el cliente, de tal forma que mientras en un lado, dos cabezas piensan más que una, en el otro, el cliente sólo tendrá su nivel de retención de información y su memoria para llenarlo.

Aquí te dejo un excelente ejemplo de como usarlo, es un fragmento de la película Prime Gig con Vince Vaughn, donde se "vende" para salir con una chica, si has visto películas de Hollwood, sabrás cual fue el desenlace de esa estrategia.

Que lo disfrutes.

Buen fin de semana, gracias Franklin.


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