Hola a todos, con eso de que si puedo resumir el 2008 en 365 palabras y puedo concursar por un viaje a Nueva York, pues como que si me inspiro, así que les pido a mis amigos, su amable voto al final del post para ver si por lo menos me gano un viaje a McAllen.
Estoy a tan sólo 48 horas de que termine el 2008, han sido 12 meses intensos en los cuales parecía que la industria automotriz se desmoronaría al igual que la industria de servicios financieros y en algunos países la hipotecaria.
Un año en el que el término de crisis NINJA (no income, no job, no assets -personas sin ingresos, sin trabajo y sin propiedades-) salió a relucir para describir el origen de la falta de dinero en el mundo, gracias a una estrategia (comercialmente hablando) muy buena para colocar créditos, pero con poca visión de lo que originaría a futuro.
Un año en el que amigos muy queridos míos, se han quedado sin empleo, a consecuencia de la inestabilidad económica, en donde las empresas tratan de bajar sus gastos mensuales, recortándo su nómina, en lugar de ver cómo producir más y bajar los costos (no los gastos).
Sin embargo, en este año que cumplí 32 de vida, me doy cuenta de que este 2008 no es más que el ciclo natural e histórico de la economía, espero que todas las predicciones de los que saben de dinero y economía, sea como los que predicen el clima, aunque vean nubes y tormenta, nos sorprenda el sol con buena cara.
Este año se va, pero si todos trabajamos arduamente, si nos enfocamos a dar todo de nosotros, podremos brincar de año con todo y su entorno de economía a la baja.
No hay crisis que aguante 16 horas de trabajo diario, si lo hacemos los próximos 365 días.
Hoy por ser Navidad, la verdad es que no traigo muchas neuronas despiertas (o sobrias) para escribir, así que compartiré con ustedes una nota que me envió ayer mi buen amigo Alejandro Barrera (desde Villahermosa) de la autoría de Gabirel García Márquez, queda perfecta ahora que estamos por iniciar el 2009 en medio de la (supuestamente) peor crisis económica de la historia de la humanidad.
Que la disfruten.
Imagínese usted un pueblo muy pequeño donde hay una señora vieja que tiene dos hijos, uno de 19 y una hija de 14.
Está sirviéndoles el desayuno y tiene una expresión de preocupación. Los hijos le preguntan qué le pasa y ella les responde: 'No sé, pero he amanecido con el presentimiento de que algo muy grave va a sucederle a este pueblo'.
El hijo se va a jugar al billar, y en el momento en que va a tirar una carambola sencillísima, el otro jugador le dice:
'Te apuesto un peso a que no la haces'. Todos se ríen. El se ríe. Tira la carambola y no la hace. Paga su peso y todos le preguntan qué pasó, si era una carambola sencilla, Y él contesta: 'es cierto, pero me he quedado preocupado de una cosa que me dijo mi madre esta mañana sobre algo grave que va a suceder a este pueblo'.
Todos se ríen de él, y el que se ha ganado su peso regresa a su casa, donde está con su mama, feliz con su peso y le dice : Le gané este peso a Dámaso en la forma más sencilla porque es un tonto.
¿Y por qué es un tonto?, Porque no pudo hacer una carambola sencillísima segun él preocupado con la idea de que su mamá amaneció hoy con la idea de que algo muy grave va a suceder en este pueblo.
Y su madre le dice: No te burles de los presentimientos de los viejos porque a veces salen.
Una pariente que estaba oyendo esto y va a comprar carne. Ella le dice al carnicero: 'Deme un kilo de carne', y en el momento que la está cortando, le dice: Mejor córteme dos, porque andan diciendo que algo grave va a pasar y lo mejor es estar preparado'.
El carnicero despacha su carne y cuando llega otra señora a comprar un kilo de carne, le dice: 'mejor lleve dos porque hasta aquí llega la gente diciendo que algo muy grave va a pasar, y se están preparando y comprando cosas'.
Entonces la vieja responde: 'Tengo varios hijos, mejor deme cuatro kilos...'
Se lleva los cuatro kilos, y para no hacer largo el cuento, diré que el carnicero en media hora agota la carne, mata a otra vaca, se vende toda y se va esparciendo el rumor.
Llega el momento en que todo el mundo en el pueblo, está esperando que pase algo. Se paralizan las actividades y de pronto a las dos de la tarde.
Alguien dice: ¿Se ha dado cuenta del calor que está haciendo?
¡Pero si en este pueblo siempre ha hecho calor!
Sin embargo -dice uno-, a esta hora nunca ha hecho tanto calor.
Pero a las dos de la tarde es cuando hace más calor.
Sí, pero no tanto calor como hoy.
Al pueblo todos alerta,y a la plaza desierta, baja de pronto un pajarito y se corre la voz: 'Hay un pajarito en la plaza'. Y viene todo el mundo espantado a ver el pajarito.
Pero señores,dice uno siempre ha habido pajaritos que bajan aqui.
Sí, pero nunca a esta hora.
Llega un momento de tal tensión para los habitantes del pueblo, que todos están desesperados por irse y no tienen el valor de hacerlo.
Yo sí soy muy macho -grita uno-. Yo me voy.
Agarra sus muebles, sus hijos, sus animales, los mete en una carreta y atraviesa la calle central donde todo el pueblo lo ve.
Hasta que todos dicen: 'Si este se atreve, pues nosotros también nos vamos'. Y empiezan a desmantelar literalmente el pueblo. Se llevan las cosas, los animales, todo.
Y uno de los últimos que abandona el pueblo, dice: 'Que no venga la desgracia a caer sobre lo que queda de nuestra casa', y entonces la incendia y otros incendian también sus casas.
Huyen en un tremendo y verdadero pánico, como en un éxodo de guerra, y en medio de ellos va la señora que tuvo el presagio, le dice a su hijo que está a su lado: ¿Vistes m'hijo, que algo muy grave iba a suceder en este pueblo?
Esto se llama la profecía auto cumplida.
'No hagas caso del rumor' 'No seas tú mismo un instrumento para crear el caos'.'
Un amigo concesionario de la ciudad de México me comentó hace un par de semanas su visión y estrategia ante la crisis que atraviesa la industria automotriz y la economía mundial : "No hay crisis que aguante 16 horas diarias de trabajo y nadamás 7 días a la semana"... y esa es la única manera de salir adelante: trabajando muy duro.
No te pido que ignores la crisis, pero te pido, no, te suplico, que no te dejes envolver por el pánico mundial, sino que retomes fuerza de tu interior y te mentalices a trabajar más que nunca, en tiempo y forma.
Feliz Navidad a todos y que este 2009 sea el mejor año hasta hoy.
¿Te has preguntado alguna vez qué harías ante El Peor Escenario?
¿Qué pasaría si las cosas no salen como uno quisiera?
¿Qué alternativa puedes tomar?
¿Tendrías opciones?
El pensamiento positivo es el resultado (por lo regular) de una buena actitud en la vida, hacia las cosas, hacia las personas y hacia lo que hacemos.
Tener una buena actitud hoy en día se reconoce y se valora más (a veces) que tener aptitudes, ya que se piensa por lo regular que es más fácil hacer que la gente aprenda a hacer su trabajo bien que hacer su trabajo de buena gana.
Dicho de otra manera, hay quienes prefieren trabajar con la gente para que aprenda a hacer las cosas, pero no quieren batallar en cambiar la actitud de la gente.
Quienes tienen ganas de trabajar y aprender, regularmente son más valorados, que los que "saben" hacer las cosas o cuentan con mucha "experiencia" pero tienen poca actitud de servicio, o de trabajo en equipo.
La gente con pensamiento positivo procura ver el lado bueno de las cosas, es como decía aquél comercial de un diario del DF "Se puede ver el vaso medio lleno o medio vacío", son las personas que ven oportunidades en cada dificultad.
Sin embargo (para variar y no perder la costumbre) creo que a veces el pensar de forma negativa tiene mejores resultados que pensar de manera positiva.
¿Acaso nunca te ha sucedido que tenías tanta fe, en que las cosas salieran bien, que cuando pasó lo contrario no supiste qué hacer?
¿Nunca te dijeron NO cuando esperabas un SI?
¿Qué pasó a continuación de ese momento?
¿Supiste qué hacer?
¿Tenías un "Plan B"?
Cuando uno piensa en "El peor escenario" no necesariamente se convierte en un negativo y ve dificultades en cada oportunidad, sino que también su instinto de supervivencia y las ganas de triunfar, te obligan a pensar en alternativas, esas alternativas son las que te permiten actuar de manera inmediata ante una situación no esperada o no deseada.
Recuerdo a un amigo que estaba perdidamente enamorado de una amiga mutua, sin embargo, él pensaba que ella estaba fuera de su alcance, perdió muchísimo tiempo en confesarle su amor por ella, porque creía que lo rechazaría sin pensarlo.
Otra amiga le dijo: "Dile que la quieres y que quieres ser su novio" si te dice que no, NO PIERDES NADA.
Esa es la reflexión que debemos hacer, El Peor de los Escenarios es quedarnos como estamos, es que las cosas no salgan pero no hemos perdido nada, simplemente, tampoco ganamos nada.
Si pensamos en El Peor de los Escenarios antes de tomar una decisión, o de actuar, tendremos la ventaja que por instinto, nuestro cerebro nos ayudará a generar una o hasta varias alternativas, son esos "Planes B" que nos ayudan a salir adelante de los obstáculos.
Es como cuando tienes una oferta de trabajo, ¿Qué haces? ¿Renuncias de inmediato a tu trabajo actual? Sólo porque te sientes muy seguro de que conseguirás el nuevo, y ¿Qué pasa si te dicen que siempre no? ... y ya renunciaste al otro. Sería muy diferente si piensas que no lo tendrás y tomas tus precauciones en el actual, y ¡Sorpresa! Te han seleccionado a ti en el nuevo empleo sin arriesgar tu chamba, ahora si puedes actuar.
Piénsalo un poco, no se trata de ser negativo, pero hasta sicológicamente te ayuda saber manejar y reponerte de un fracaso, mucha gente se hunde más en sus fracasos porque no sabe superarlos ni tiene el valor de volverlo a intentar, porque se sentía tan segura de sus logros y capacidades que el día que algún factor externo le afecta, no sabe cómo manejar la situación.
Piensa en El Peor Escenario de las cosas, verás como de manera natural, empezarás a tener más opciones y alternativas, ejercita a tu mente, déjala que piense un poco, lo PEOR QUE TE PUEDE PASAR, ES UN DOLOR DE CABEZA.
Como este año me he portado muy pero muy bien, quiero pedirte para esta navidad que me hagas un buen vendedor... claro para ello, seguramente necesitaré que me ayudes con unas cositas antes:
1.- Permiteme tener la capacidad de aprender el 100% de lo que refiere a mi producto y más del 100% en lo que refiere a los productos de mis competidores (tengo que saber cómo superarlos).
2.- Dame la iniciativa de no esperar a que me inscriban a cursos de capacitación o que me inviten a un seminario, sino que yo esté buscando constantemente aprender a través de la lectura, investigación y consultas con los que saben.
3.- Guíame a buscar clientes mediante una prospección inteligente que me permita llegar a más candidatos, en lugar de que ellos lleguen a donde estoy... cada vez viene menos gente.
4.- Quítame el miedo de abordar a un prospecto a cliente aunque me diga que "sólo está mirando" y dame la valentía de responderle algo a ese argumento.
5.- Haz que escuche el doble de lo que hablo y así entender las necesidades de mi cliente para darle una asesoría correcta sobre el producto que tengo, en lugar de convertirme en un experto "narrador" de las características de mi producto (le sirva a la gente o no).
6.- Dame la habilidad de conseguir que mi cliente pruebe mi producto antes de decirme que no definitivamente.
7.- Ayúdame a sacarle una firma de pedido, factura, apartado o lo que sea que genere un compromiso entre ambos.
8.- Dame el valor de intentar cierres aunque me diga que no y tener la fortaleza de volverlo a intentar antes de que se vaya.
9.- Recuérdame darle el seguimiento necesario para que me pueda recomendar y mantenerme presente para él y así ser una posibilidad real cuando piense en volver a comprar.
10.- No permitas que algo de lo aquí mencionado, se me vuelva a olvidar cuando tenga un cliente frente a mi.
Te prometo, no, te aseguro, que si me cumples con lo que te pido, me convertiré en un buen vendedor este año que viene...
Y tal vez, me vuelva a portar bien.
Pd. Si no me cumples... te cambio por los reyes magos... en caliente.
Cada vez que doy un curso de ventas, hago referencia a cuando era niño, ya que en ese entonces me inicié en las ventas con un pequeño banco y una mesa en la cochera de la casa de mis papás a la edad de 8 o 9 años.
Bajo el financiamiento de la materia prima por parte de mi abuelo, y una mano de obra subsidiada por mi madre, empecé a vender chicharrones de pasta de harina con limón y salsa en bolsitas individuales mientras hacia la tarea de la escuela, cursaba yo el cuarto o quinto grado de primaria y mi objetivo de tener un negocio tan lucrativo para un niño, era el de comprarme un "Trapper Keeper" (¿Los recuerdan?) claro que cuando vi lo que se podía hacer con mis "utilidades" mis necesidades empezaron a incrementarse con unos tenis Kaepa (los de los triangulitos intercambiables), unos Levi's, una patineta Santa Cruz y varias cosas más.
Con esa anécdota, hago referencia a que los vendedores no nacen, sino que se hacen, principalmente por satisfacer sus necesidades, desde las más básicas, hasta las más opulentas.
Hoy quiero presentarles a un niño que me hizo recordar esos momentos, pero que también me hizo reflexionar y casi hasta ahogarme con un nudo en la garganta.
Se llama Ricardo, vive en el gran mounstruo llamado Distrito Federal, tiene 5 años de edad y vende chicles y paletas en la zona de Polanco, yo lo encontré cerca de la calle Presidente Masarik y aunque a final de cuentas no le compré no pude evitar invitarle una paleta de las que él estaba vendiendo.
Ricardo me recordó que las ventas se pueden hacer desde y a cualquier edad, y la técnica se aprende, se desarrolla o se inventa en el momento más indicado y necesario, una técnica que se usa normalmente en la venta de tiempos compartidos, es la de picarle el ego al prospecto para que termine comprando y Ricardo la supo hacer muy bien, acababa yo de comer unas hamburguesas con el gerente de una agencia en Polanco y después de pagar la cuenta, llegó Ricardo a ofrecer chicles y paletas, yo le pregunté el precio de los chicles justo en el momento en que me entregaban mi cambio el cual eran $7.00. Ricardo vio la cantidad de dinero que me dejaron en la mesa y exclamó... "-Uy no, mis chicles son carísimos", con $7.00 no los vas a completar-"
Esa frase me dolió en el alma, porque me hizo sentir más pobre con su frase que con la crisis actual, pero me dolió el ego, porque casi todos los comensales ahí presentes voltearon a ver la escena... y obvio el pobretón que no se podía ni comprar unos chicles ERA YO.
Mi reacción natural iba a ser la de decirle casi en voz alta (para que todos escucharan) que traia más billetes en mi cartera, pero en lugar de defenderme y salvar mi orgullo, decidí iniciar una pequeña conversación con él.
Ricardo no se veía como un niño de quinto o sexto grado de primaria, así que le pregunté su edad, no sólo me sorpredió al decirme 5 años sino me conmovió, ya que orgulloso me dijo "-Ya voy en segundo de kinder-"
Ricardo sabe sumar, restar e identificar el valor de las monedas que circulan en la actualidad, la vida lo ha obligado a hacerlo, no tiene otro remedio, de eso viven él, sus hermanos y sus padres, del producto del trabajo de la familia y todos se dedican a veder golosinas en la calle, no se si con la misma habilidad para cerrar clientes como Ricardo, pero a eso se dedican todos en su casa.
Después de la escuela, Ricardo sale en compañía de sus hermanos a vender chicles y se reparten las calles de Presidende Masarik, Emilio Castelar, Campos Eliseos y Moliere para atender cada uno un territorio atractivo, con flujo interminable de traseúntes que puedan ser candidatos a comprar un chicle o una paleta.
Por la noche, tienen que llegar a hacer sus tareas de la casa y de la escuela, ayudar a su mamá con los deberes del hogar y siempre se dan tiempo para jugar un rato antes de dormir (finalmente son niños).
Antes de despedirme de él, le pedi que me recibiera los $7.00 a cambio de una paleta de $5.00 la cual le "disparé" como dicen en la capital del país, la cara de emoción que puso (la de cualquier niño que recibe de regalo una paleta) me sensibilizó y me obligó a ENTENDER que Ricardo es tan sólo un niño.
Es difícil y duro ver en la calle este tipo de cosas, sobre todo para los que tenemos hijos.
Hoy quise dedicarle esta entrada a Ricardo, ya que su técnica de cierre me pareció estupenda, pero he reflexionado y no escribo para hablar de técnicas de venta, sino para reconocer a un niño que me robó el corazón por su historia, por su trabajo y por su orgullo de estar en kinder y ayudar en su casa.
Ricardo no trabaja para completarse un Trapper Keeper, trabaja para ayudar a manter a su familia y eso me hace sentir muy orgulloso de haberlo conocido y de haberle invitado una paleta mientras me despedía de él, esperando volver a encontrarlo en un futuro no muy lejano, pero si mucho mejor para él.
Una de las estrategias más importantes del marketing es la publicidad, la cual, normalmente tiene una característica de dos posibles:
O es ATRACTIVA.
O es RELEVANTE.
Una no está ligada con la otra necesariamente, y el marketing que no vende... pues no sirve.
Hay agencias de publicidad que se preocupan por hacer de su producto algo sumamente atractivo, porque así se ganan premios o generan un top of mind, pero no les alcanza para comunicar algo a sus clientes potenciales.
He aquí un par de ejemplos:
Pepsi, seguramente inviritió una buena cantidad de dinero para que Britney Spears bailara y cantara en un comercial de ellos, (antes de quedarse pelona y que le saliera pelo nuevamente y que la retrataran sin calzones, ni que le quitaran la custodia de sus hijos, más lo que se acumule de aquí a que leas el blog) y además hicieron una producción con mucha música, efectos visuales, bailarines, en fin un gran comercial.... que no dice nada sobre el producto.
No por ver este comercial, la gente saldrá corriendo a comprar Pepsi, no dice tener mejor sabor, ni ser más saludable, o tener precio más bajo que su competencia, ni estar hecha con los mejore ingredientes... no dice nada, pero de que es atractivo, lo es.
¿Quién no recuerda este comercial? Recuerdo que mucha gente buscó y buscó la cancioncita en todos lados sin encontrarla, porque la querían tener como ring tone, el comercial se convirtió en un top of mind definitivamente, pero tampoco dice nada del producto.... bueno tal vez te dice que es un gran silenciador de malos cantantes.
Maruchan se quedó en la memoria de la gente, como una marca que proveía silenciadores a sus consumidores, pero el beneficiado no era el que la comía, sino el que podía leer un libro o callar a la mamá que lo estaba dejando en ridículo con sus anécdotas de niño frente a su novia.
Ambos comerciales son geniales, uno espectacular y el otro con un gran sentido del humor, pero no dicen nada de su producto: Atractivos, pero irrelevantes.
Relevante, es estar próximo al target, es conseguir el "si es cierto" por parte de tu cliente potencial, para darle una razón de adquirir tu producto o servicio, recuerda que sin razón de compra, no hay venta.
Para ser relevante, necesitas estar dentro del contexto de tu target, tienes que hablarle en su lenguaje y hacer que él entienda el tuyo, a continuación un excelente ejemplo de lograr esta comunicación:
Para quienes piensan que la cruz roja sólo pide dinero... hay muchas otras maneras de ayudarla y aqui te presentan una muy directa.
Este ejemplo puede no ser muy atractivo para la gente, incluso hasta puede ser un poco grotesco, pero tiene la característica de ser muy relevante en su mensaje.
¿Qué pasa cuando generas un mensaje ATRACTIVO Y RELEVANTE?
Es como haber encontrado el SANTO GRIAL del Marketing.
Un mensaje que llame la atención, pero que hable de la importancia que tiene comprar tu producto, es lo que te puede ayudar a generar ese "si es cierto" por parte de tu cliente.
Para ello, debes hacer mensajes enfocados a quien quieres conectar con tu producto, un experto en el tema es coca-cola, ellos pueden tener vigentes varios comerciales, carteleras, spots y hasta give aways para sus clientes target al mismo tiempo.
Yo recuerdo que han tenido mensajes dirigidos a los niños (la fábrica coca cola), para los jóvenes (el medidor de groserías), para los abuelos (-Perdimos abuelo- ...-No importa el balón no sirvió-), para las mamás, etc.
El mejor ejemplo que encontré para vestir esta entrada del blog, es el siguiente comercial de Leo Burnett, sobre el teletón en Perú, un ejemplo real de mensaje ATRACTIVO Y RELEVANTE.
La gente que ha visto este video, no deja de sentirse identificada con la mirada preocupada de la madre cuando su hija es expuesta por el mago ante la gente, pero más de uno se ha emocionado (al punto de ponerse los ojos de Remi) cuando la niña aparece con pelo.. la magia del teletón.
Bien lo dijo Philip Kotler (el padre de la mercadotecnia): Marketing, es el proceso social y administrativo, por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Si el cliente satisface una necesidad con lo que yo le ofrezco, el marketing cumplirá con su razón de existencia.... vender.
Se atractivo y relevante como tu marketing, y seguro tus ventas llegarán... en caliente.
No se la razón, por la cual me encanta contradecir las teorías, normas y casi casi las leyes de los negocios.
Hoy no será la excepción, (digo, si ya maté al benchmarking, ¿qué más da?) ya que me encontré que los diccionarios definen (para mi gusto) de manera equivocada el verbo VENDER y la palabra VENTA.
Dice la real academia española (www.rae.es) que:
Venta. (Del lat. vendĭta, pl. de vendĭtum). 1. f. Acción y efecto de vender.
Vender. (Del lat. vendĕre). 1. tr.Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee.
Y yo (como siempre) difiero, ¿Por qué? Porque eso simplemente es el resultado de una COMPRA.
¿Vender? Vender es CONVENCER mediante la PERSUACIÓN a mi prospecto de que mi producto o servicio es lo que le CONVIENE O NECESITA.
Hoy día, la venta es un arte, no solo se necesita dominar las características del producto, sino también la técnica necesaria para identificar las necesidades del cliente, presentarle el producto de manera que él piense que le conviene adquirirlo y obviamente hacer el cierre lo suficientemente agresivo para que la venta sea inmediata.
Y es la parte de la presentación del producto la más importante del proceso de ventas.
Es aquí en donde VENDEMOS o simplemente, NOS COMPRAN.
¿Cómo hacer una buena presentación de producto?
Básicamente lo importante es considerar 3 cosas en tu producto:
1.- Sus características.- Son todos aquellos elementos que componen mi producto y lo hacen único, sin embargo son totalmente repetibles en todas las unidades que tenga de él, es decir, si una característica de mi producto es DISEÑO ARTESANAL, todos los ejemplares producidos tendrán la misma característica invariablemente.
2.- Los beneficios que generan dichas características.- ¿Cuál es el efecto que ocasiona cada una de las características de mi producto? si tiene DISEÑO ARTESANAL, significa que hay un trabajo minucioso y dedicado para elaborarlo, este beneficio es genérico, ya que para todo el mundo que compre mi producto, el DISEÑO ARTESANAL es estándar.
3.- La ventaja personal que brindan las características.- Esta es la parte importante!! Es cuando personalizo sobre mi cliente, las características y beneficios de mi producto. Continuando con la misma característica, el DISEÑO ARTESANAL, significa para usted, un producto único y producido para usted, lo cual se traduce en exclusividad.
Las ventajas no son siempre las mismas, ya que cada cliente es diferente, por lo que las características (aunque siempre serán iguales) generan una ventaja diferente para cada cliente, y en la medida en que yo tenga la capacidad de hacerle ver a mi cliente que mi producto le ofrece una ventaja, él encontrará UNA RAZÓN para comprarlo... y eso es todo lo que necesitamos.
Las razones pueden ser completamente diferentes de cliente a cliente, ya que mientras unos buscan precio, otros prefieren calidad, o tiempos de entrega, o color, o forma de pago, o exclusividad en su uso y propiedad, o sentido de pertenencia a un sector social, etcétera.
Los productos están llenos de características, es inevitable, pero sería una locura hablar de todas con todos los clientes, para ello, lo más recomendable es hacer una selección de las características más apropiadas, según las necesidades que encontremos en nuestro cliente, estas características, deben generar esa ventaja en mi producto para que el cliente lo compre.
En el siguiente video, podemos apreciar, que la presentación me ayuda a vender, o a no vender lo que no tengo o no quiero...
Nosotros mismos lo hacemos seguido, cuando quieres "venderte" en un nuevo empleo, en una nueva relación amorosa, de negocios o social.
"Presentamos" nuestras mejores características: Soy muy puntual Muy trabajador Muy honrado Muy proactivo
Y mi empleador seguramente dirá, "este es el bueno", sin embargo, tengo otras "características" que si las menciono puede ser que no venda tan fácil, como: Soy conflictivo Nunca estoy conforme con lo que me pagan Pienso que me explotan... etc.
Obviamente, esto no lo comentamos porque no me ayuda a "venderme", pero innegablemente, son características que poseo (es sentido figurado, no crean que yo soy así).
Dejar de decir cosas de nuestro producto no es un engaño, simplemente, no es necesario ni útil, mencionarlo en el momento de presentar.
Es como la historieta del hombre que le vendió un caballo a su compadre asegurándole que era fuerte, rápido, brioso y que bailaba como los de Antonio Aguilar, al poco tiempo el comprador se encuentra a su compadre y le reclama que el caballo no come nada y por eso está flaco y débil, que es imposible montarlo porque se cae solo y que no sabe ni siquiera caminar hacia atrás, menos bailar, el compadre lo observa y le dice: -Compadre, si sigue hablando mal del caballo, jamás lo va a vender-
Haz una lista de los argumentos que te ayudan a vender,
Identifica las necesidades de tu cliente,
Selecciona los argumentos más apropiados,
Preséntalos
Y cierra.
Recuerda que lo único que tu cliente necesita para que cierres la venta, es una razón, por lo menos una, en cuanto se la puedas dar, venderás en caliente.
Durante varios años trabajé en un negocio familiar, prácticamente ahí aprendí casi todo lo que sé sobre administración y ventas gracias no sólo a los consejos, sino también al ejemplo que veía y escuchaba a diario de mi jefe desde las 6:00 y hasta las 15:00 hrs del día, después de esa hora dejaba de ser mi jefe para seguir siendo mi abuelo materno (QEPD).
Amé a mi abuelo por serlo, pero también por todas sus enseñanzas y sobre todo por su gran sentido del humor (el cual era notable casi únicamente durante horas de trabajo ya que su función como abuelo era la de dar un ejemplo a sus nietos de sobriedad, respeto y solemnidad a casi todas las cosas).
Podría decir que casi siempre obedecí por vocación y convicción (al fin era el patrón) todas sus instrucciones, pero cierto día me encontré en la necesidad impetuosa de llevarle la contra (-Ay de mi-, pensé para mis adentros cuando le señalé lo grave de su error).
Ese día, opinamos diferente ya que usó una frase común en ventas EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZÓN, y yo argumentaba lo contrario: EL CLIENTE NO SIEMPRE TIENE LA RAZÓN, no tiene caso detallar el origen de la discusión y desacuerdo, pero yo me encontraba ante una situación muy complicada frente a un cliente que NO tenía la razón, ni se encontraba cerca de tenerla, ni tenía la intención de tenerla, simplemente quería que se hiciera su voluntad porque él era el que pagaba.
Mi abuelo resolvió el problema entre el cliente y yo de manera magistral, con su excelso toque y sensibilidad de negociador, el cliente se fue satisfecho de su necedad y yo me quedé meditando el caso.
Abuelo: Sé que donde quiera que estés, te enterarás de este artículo (tal vez no por Internet, pero lo harás) pero hoy tengo que completar esa frase que te contradecía en aquél día: EL CLIENTE NO SIEMPRE TIENE LA RAZÓN… PERO SIEMPRE SERÁ NUESTRO CLIENTE.
Hoy día, nos encontramos con clientes que saben negociar, a la buena, o a la mala, y han sido acostumbrados a que quien tiene el dinero tiene el poder, sin embargo esta práctica los ha hecho llegar a ser personas complicadas ya que abusan de la prepotencia y llegan a ser déspotas, oportunistas, mercenarios, escenarios ventajosos y hasta groseros con quienes los atienden.
Sin embargo, ellos son los que nos generan nuestros ingresos, los que nos ayudan a pagar nuestras deudas, los que nos permiten estrenar un auto o ir al cine, debemos siempre recordar eso y buscar darles un servicio inmejorable, seguramente así no tendrán por qué ser abusivos con nosotros.
Para tener clientes contentos contigo, (aunque no tengan la razón) recomiendo estos cinco puntos:
1.- Disponibilidad
Debes estar ahí en todo momento, contestar llamadas a cualquier hora sin importar el día de la semana o la fecha en que te traten de localizar, hacer a un lado tu comida para tomar una nota o pedido, salirte de la función del cine para conseguir una información. Estar siempre localizable te permitirá atender o ayudar a tu cliente en el momento necesario, antes de que las cosas sean más complicadas.
2.- Diversión
Si no te gusta lo que haces: DEJA DE HACERLO, no tienes que estar jugando todo el día, pero es muy recomendable que disfrutes de tu chamba, cuando alguien está a disgusto con lo que hace, se nota (¿Has hecho algún trámite en oficina gubernamental?) y eso pone de malas a cualquiera. Si te diviertes con tu empleo, este nunca será un trabajo para ti.
3.- Dales su lugar.-
Una vez presencié a un vendedor que recibía a su cliente en proceso de cierre, después de saludarlo, solicitó enérgicamente a la chica de recepción que nadie lo molestara ni le pasaran llamadas ya que estaría con su cliente, esto fue observado por el prospecto y fue notorio para todos que se hinchó de orgullo por hacerle sentir tan importante. Más tarde descubrí que el vendedor en cuestión no tenía extensión telefónica para pasarle llamadas, y entendí claramente la situación, el mensaje no era para la recepcionista, era para su cliente… y le funcionó a la perfección.
4.- Empatía.-
No confundas con simpatía, se trata de establecer un vínculo de similitud entre tu cliente y tú, no de que estés riendo y bromeando todo el tiempo. Ese vínculo te servirá para entender mejor a quien atiendes, pero lo más importante, te servirá para que él se sienta identificado contigo y confíe en ti.
5.- Actitud.-
Conscientemente debes tomar una decisión: ¿Qué actitud tendrás? La pregunta y tu respuesta se deben hacer TODO EL TIEMPO, desde que te levantas temprano, si alguien te cierra el paso con su auto en tu camino, si te llega una cuenta por pagar que no esperabas, si te dan una mala noticia, si te duele la cabeza, etcétera, recuerda que tu cliente no necesariamente sabe esto de ti, y no le interesa saberlo, debes mostrar siempre tu mejor cara.
Si te toca atender a un grinch por cliente, sigue estos pasos, seguramente la próxima vez que lo atiendas, su actitud será diferente, pero aunque no fuera así, no desesperes, una paloma no hace verano, el resto de tus clientes notarán el servicio que das.
Tal vez aprendí la lección de una manera diferente, pero creo que hoy voy en buen camino para atender a mis clientes casi tan bien como lo hacía mi abuelo, porque aunque para él siempre tenían la razón y para mi no siempre, para ambos, ellos siempre han sido y serán LOS CLIENTES.
Hace un par de días, tuve un "flashback" de mis clases de negocios en la carrera y de cualquier cantidad de anécdotas y experiencias en el área de las ventas, en tan solo media mañana.
Me encontraba en las instalaciones (aún sin terminar por cierto) de uno de mis clientes en el estado de México, y mientras el gerente comercial y yo veíamos la proyección de ventas para los siguientes dos meses a su apertura, me comentó de un señor que casi diario visita las instalaciones para vender su producto: Tortas.
Me habló maravillas del asunto, ya que además de asegurar que las tortas son las más sabrosas del área (a eso se le llama publicidad) me sorprendí de saber que ese señor no se iba del lugar hasta que no se le hubiesen vendido todas sus tortas (a eso le llamamos cumplimiento de objetivos), ya que aprovecha este momentumen que el local está lleno de trabajadores de la construcción, arquitectos, ingenieros y el mismo personal de mi cliente ya que en unos días más, gran parte de esta gente ya no estará por el inicio de las operaciones de la empresa (venta masiva).
Si en un primer ofrecimiento, un prospecto no le compra, continúa ofreciendo el producto al resto de su target, y más tarde, una vez que casi todos los posibles compradores han adquirido su torta, regresa con aquel que le dijo que no en una primera instancia, y le termina vendiendo (compra por referencias).
Minutos más tarde hizo su aparición el Señor Don Alfonso Flores con una charola llena de tortas para vender, no resistí la tentación de observar los movimientos de Don Alfonso en su piso de ventas, tal cual me lo habían platicado, llegó y ofreció sus tortas a la gente que se encontraba en el lugar (meno lleno de lo normal ya que ahora hay menos personal de construcción) y empezó a vender, y fiel a su costumbre, cuando algún prospecto no hizo efectiva la compra, sin rebatir ni insistir, se dirigió al resto de la clientela, sólo para más tarde volver a ofrecerle al que se había negado… y terminar vendiendo (estrategia corporativa).
Yo estaba ansioso de que me ofreciera una torta y vino un nuevo flasback en ese momento, la torta más solicitada era la de milanesa y fue la que yo pedí, sin embargo para ese momento ya se habían terminado las tortas de milanesa y Don Alfonso me dijo: -“Si, la de milanesa es muy sabrosa, pero acá entre nos, la mejor es la de huevito a la mexicana”-(vende lo que tienes en tu inventario creando valor en el producto) y dicho esto, prácticamente sacó una torta de huevito con jamón y con la intención de entregármela (eso esmerchandising) quise mostrar mis cualidades de negociador, tratando de conseguir una torta de milanesa o un “descuento” por no tener el producto que yo quería, y Don Alfonso me dijo que me podía conseguir una torta de milanesa, pero no en ese momento, yo tendría que esperar hasta la tarde para comprarla (crear un sentido de urgencia en tu cliente) lo único que pude pensar fue “¿Cómo voy a esperar hasta la tarde si ya quiero mi torta? Y ¿A poco voy a ser el único que se quede sin una?”
Acto seguido, le pedí una de huevito a la mexicana (cierre de venta) y no insistí en mi descuento (del que por cierto no comentó nada) por pena.
Sin embargo, la mejor lección de la mañana, fue cuando Don Alfonso, regresó a presumir su charola vacía y esto es SUMAMENTE IMPORTANTE EN VENTAS, una charola vacía, demuestra que las tortas que ofrezca mañana, serán nuevas, no será mercancía quedada, Don Alfonso nos mostró como generar la confianza de sus clientes en que su producto es 100% nuevo, (una adecuada rotación de inventario) demuestra que hay movimiento, que el producto se vende, que la gente lo compra, Don Alfonso demostró que todas las teorías que se enseñan en la escuela se aplican en la vida real y eso sin profundizar en el tema de las ganancias.
Agradezco a Don Alfonso su valiosa contribución, para contar con este artículo esta semana, le prometí que vería su foto en Internet a partir de este viernes y aquí lo presento, orgulloso de conocerlo, pero seguramente más orgulloso él de presentar su charola vacía.
Así es, el viejo y conocido amigo benchmarking ha muerto… al menos para mi, de hecho, nunca debió haber existido, el resultado es el equivalente a copiarnos en un examen parcial o final en la escuela, es una copia que no representa ningún esfuerzo creativo de mi parte, ya que aprovecho el talento y cualidades de trabajo que otros han desarrollado, es llegar impunemente a tomar las ideas y cambiarles los colores… si acaso, porque luego ni eso se hace.
Lo dijo Sir Winston Churchill: -¿Quieres perder una guerra? Haz lo que hacen tus oponentes-
¿Por qué la pierdes? Porque los demás ya saben lo que vas a hacer, ellos ya lo hicieron primero que tú, te vuelves predecible, sabrán cuál será tu siguiente movimiento.
La mamá…. Fuente interminable de sabiduría… ella te hace ver precisamente lo mismo, cuado repites alguna acción que alguien más hizo, ella te pregunta: -¿Y si se tira a un pozo, tú también te tiras?-
Ahí es donde mamá nos dice: -Ora m’hijo no sea burro ni del montón… sea un creativo-
Porque tú piensas, “bueno, lo que funciona para uno, no necesariamente funcionará para todos…. ¿o sí?”
Veamos un caso:
Simplemente: Espectacular, ella en elegante traje de baño negro, lavando un auto de lujo con espuma y una manguera …”¡Con una mano!” porque con la otra sostiene una riquísima Carl’s Jr….
Es el cuadro perfecto para el hombre…. Recapitulemos:
Auto de lujo deportivo en color negro.. Y recién lavado
Una hermosa rubia delgada, heredera de una de las cadenas de hoteles más grandes e importantes en el mundo
Una enorme y jugosa hamburguesa de Carl’s Jr.
Espuma por todos lados
Agua
¿Qué pasa cuando alguien quiere tomar estos ingredientes para hacer otro anuncio, pero hace un pequeño cambio? Veamos el resultado:
Sacamos a la rubia heredera del cuadro y ahora pregunto: ¿luce igual?
Bueno, tal vez a los hombres ya no les parece atractivo, pero, ¿niñas a ustedes les parece tan espectacular el cuadro, como a los hombres cuando aparece París Hilton?
Lo supuse… lo que funciona para uno, no necesariamente funciona para todos.
Focus...
Debes enfocar tu publicidad al mercado que quieres que te compre, aunque hay productos genéricos que usa gente de casi todo tipo de segmento (cepillos de dientes, agua embotellada, plumas o bolígrafos, etc.) tienes que dirigir tu mensaje a cada quien de manera diferente: mismo producto y diferente mercado = diferente mensaje.
Considera eso, y estoy seguro que tu publicidad generará ventas (que para eso es el marketing) en caliente.
Pd. Te dejo un test para que descubras si eres creativo o te falta leer más mi blog =) Te recomiendo que le dediques unos minutos para obtener tu evaluación... en caliente.
Feliz Halloween y buen fin de semana.
1- ¿Cuál de las siguientes tres características te predisponen para ser creativo?
a) Intentas pensar todo lo que puedes.
b) Tratas siempre de leer, mantenerte informado.
c) Esperas a que las ideas vengan solas
2- ¿De qué modo sueles atrapar las ideas que después resultan positivas?
a) Hay que atrapar al vuelo esas ocurrencias que en el sueño pasan rápido sin dejarse notar.
b) Intentando dedicar algún tiempito todos los días a la reflexión para atrapar las ideas.
c) Manteniéndote bien despierto y analizando con cordura.
3- ¿Cómo te predispone para enfrentar a corazonadas aparentemente descabelladas?
a) Pensando en posturas de fracaso, para luego buscar soluciones diferentes: siempre meditando en las dos posibles resultantes.
b) Lanzándote a ellas como un animal salvaje.
c) Pensando mucho en los riesgos que se corren y analizando si realmente es conveniente.
4- ¿Cuál es la forma indicada para estimular la creatividad?
a) Llenándote de cosas distintas para renovarse, tanto en el aspecto físico como en el espiritual.
b) Leyendo la vida de los grandes creadores de la humanidad.
c) Cree que no puede hacerse nada si uno no ha nacido con ese don.
5) ¿Piensas que únicamente debes profundizar tus conocimientos en el área que más dominas?
a) Crees que lo único que falta es que con el cansancio que uno padece, uno tenga que ponerse a leer lo que no le interesa.
b) Sostienes que hay que abrir la mente a campos desconocidos, ya que puede ayudar a encontrar la solución de los problemas en otro orden.
Evaluación:
Anótate 30 puntos para las respuestas:
1)b; 2)a; 3)a; 4)a; 5)b
20 puntos para las siguientes:
1)a; 2)b; 3)c; 4)b; 5)a
10 puntos para las siguientes:
1)c; 2)c; 3)b; 4)c; 5)c
Entre 130 y 150 puntos
Tú sabes cómo estimular la creatividad en tu vida cotidiana. Las ideas buenas suelen pasar rápido, hay que tomarlas fuertemente, como así también todos los conocimientos que se posean, aunque no sean del área específica, agranda la dimensión del pensamiento.
Entre 90 y 120 puntos
Posees algunas ideas positivas para incentivar tu creatividad, pero pierdes cuando insistes con defender viejos conceptos arcaicos, ya que lees a los grandes artistas creadores de todos los tiempos y piensas en los conocimientos disímiles que tenían Miguel Ángel, Leonardo Da Vinci...
Entre 50 y 80 puntos
No tienes la menor idea de qué manera debes sustentar tu creatividad, pues te mandas como un toro salvaje sin pensar lo que vas a hacer. Lee las respuestas de nuevo y medítalas un poco.
Hola a todos, con eso de que si puedo resumir el 2008 en 365 palabras y puedo concursar por un viaje a Nueva York, pues como que si me inspiro, así que les pido a mis amigos, su amable voto al final del post para ver si por lo menos me gano un viaje a McAllen.
