La charola vacía

Hace un par de días, tuve un "flashback" de mis clases de negocios en la carrera y de cualquier cantidad de anécdotas y experiencias en el área de las ventas, en tan solo media mañana.

Me encontraba en las instalaciones (aún sin terminar por cierto) de uno de mis clientes en el estado de México, y mientras el gerente comercial y yo veíamos la proyección de ventas para los siguientes dos meses a su apertura, me comentó de un señor que casi diario visita las instalaciones para vender su producto: Tortas.

Me habló maravillas del asunto, ya que además de asegurar que las tortas son las más sabrosas del área (a eso se le llama publicidad) me sorprendí de saber que ese señor no se iba del lugar hasta que no se le hubiesen vendido todas sus tortas (a eso le llamamos cumplimiento de objetivos), ya que aprovecha este momentum en que el local está lleno de trabajadores de la construcción, arquitectos, ingenieros y el mismo personal de mi cliente ya que en unos días más, gran parte de esta gente ya no estará por el inicio de las operaciones de la empresa (venta masiva).

Si en un primer ofrecimiento, un prospecto no le compra, continúa ofreciendo el producto al resto de su target, y más tarde, una vez que casi todos los posibles compradores han adquirido su torta, regresa con aquel que le dijo que no en una primera instancia, y le termina vendiendo (compra por referencias).

Minutos más tarde hizo su aparición el Señor Don Alfonso Flores con una charola llena de tortas para vender, no resistí la tentación de observar los movimientos de Don Alfonso en su piso de ventas, tal cual me lo habían platicado, llegó y ofreció sus tortas a la gente que se encontraba en el lugar (meno lleno de lo normal ya que ahora hay menos personal de construcción) y empezó a vender, y fiel a su costumbre, cuando algún prospecto no hizo efectiva la compra, sin rebatir ni insistir, se dirigió al resto de la clientela, sólo para más tarde volver a ofrecerle al que se había negado… y terminar vendiendo (estrategia corporativa).

Yo estaba ansioso de que me ofreciera una torta y vino un nuevo flasback en ese momento, la torta más solicitada era la de milanesa y fue la que yo pedí, sin embargo para ese momento ya se habían terminado las tortas de milanesa y Don Alfonso me dijo: -“Si, la de milanesa es muy sabrosa, pero acá entre nos, la mejor es la de huevito a la mexicana”- (vende lo que tienes en tu inventario creando valor en el producto) y dicho esto, prácticamente sacó una torta de huevito con jamón y con la intención de entregármela (eso es merchandising) quise mostrar mis cualidades de negociador, tratando de conseguir una torta de milanesa o un “descuento” por no tener el producto que yo quería, y Don Alfonso me dijo que me podía conseguir una torta de milanesa, pero no en ese momento, yo tendría que esperar hasta la tarde para comprarla (crear un sentido de urgencia en tu cliente) lo único que pude pensar fue “¿Cómo voy a esperar hasta la tarde si ya quiero mi torta? Y ¿A poco voy a ser el único que se quede sin una?”

Acto seguido, le pedí una de huevito a la mexicana (cierre de venta) y no insistí en mi descuento (del que por cierto no comentó nada) por pena.

Sin embargo, la mejor lección de la mañana, fue cuando Don Alfonso, regresó a presumir su charola vacía y esto es SUMAMENTE IMPORTANTE EN VENTAS, una charola vacía, demuestra que las tortas que ofrezca mañana, serán nuevas, no será mercancía quedada, Don Alfonso nos mostró como generar la confianza de sus clientes en que su producto es 100% nuevo, (una adecuada rotación de inventario) demuestra que hay movimiento, que el producto se vende, que la gente lo compra, Don Alfonso demostró que todas las teorías que se enseñan en la escuela se aplican en la vida real y eso sin profundizar en el tema de las ganancias.

Agradezco a Don Alfonso su valiosa contribución, para contar con este artículo esta semana, le prometí que vería su foto en Internet a partir de este viernes y aquí lo presento, orgulloso de conocerlo, pero seguramente más orgulloso él de presentar su charola vacía.

Buen fin de semana.