El viejo del morral

Una de las historias más comunes que se les cuentan a los niños para que sean obedientes o para que se duerman temprano, es la de “el viejo del morral”, la cual data de un hombre viejo, que trae consigo un morral (o costal) en el cual se lleva a los niños malos o desobedientes lejos de sus papás.

A lo largo de mis pocos años en la industria automotriz, me he topado con una historia similar, pero de mayor terror, la cual se repite en casi todas las ciudades y estados de mi país –México- y tengo antecedentes de que igual ha sucedido en otros países, según mis amigos que tengo en el extranjero y amables seguidores de mi blog.

La historia cuenta que un buen día (casi en todos los casos) llegó al piso de ventas, un hombre (que casi siempre es un anciano) con una vestimenta a punto de desbaratarse, extremadamente sucia y roída, con un aspecto que denotaba un nivel económico del sub-cero y al que prácticamente todos los ahí presentes le hacía el feo (es decir lo veían con malos ojos) por pensar que no era un lugar apropiado para pedir limosnas.

Sin embargo, esta persona, pidió que un vendedor le pudiera dar información de los autos que tenían en exhibición, y ante tal osadía, los más experimentados y normalmente con mejores resultados, sentían que nadie en este mundo merecía ser atendidos por ellos, y menos un visitante con ese aspecto, -que según ellos- obviamente sólo les provocaría una pérdida de tiempo y la imposibilidad de atender a un buen cliente (adinerado) que se presentase en el piso con “verdaderas intenciones de compra”.

Por esta razón, los más experimentados, “cedían” amablemente la visita al vendedor más nuevo en el piso, para que así se “fogueara” en su incipiente carrera de ventas en la industria automotriz y aprendiera a nadar entre tiburones.

¿Cuál sería la sorpresa para el novato vendedor y sus experimentados compañeros? Pues que el visitante (que siempre lleva una especie de bolso o morral igualmente sucio y roído) le pidió que le facturara de inmediato, no una, sino hasta dos o tres unidades de las más caras (a veces eran camiones o pick ups para trabajo) y sería pagadas de contado (cash… billete tras billete) con unos “centavitos” que traía en su morralito.

Obviamente, con esto, le hizo el mes, al novato… y el coraje de su vida al experimentado vendedor que lo despreció.

Lo más lamentable, es cuando la historia, te la cuenta el vendedor “experimentado” que rechazó atender a un cliente, ya que lo consideró “pequeño” o “sin posibilidades de compra”.

Esta historia, la vemos a diario aunque contada de diferentes maneras, hoy nos encontramos con quienes “clasifican” a sus clientes con extrañas y tendenciosas “categorías” que se derivan normalmente de su calidad de compra.

Clientes pequeños, medianos, grandes y hasta imposibles, llenan un registro nuevo en las bases de datos para seguimientos, así el vendedor, le ofrece y da un trato distinto a cada uno de ellos.

¿Realmente un cliente pequeño merece un menor trato que otro?

¿Los clientes grandes, estarán siempre ahí?

¿Los clientes pequeños, nunca crecerán?

¿Qué pasará el día que mi cliente pequeño, a quien siempre traté como tal, se canse de ese trato?

¿También habemos vendedores “pequeños”?

No cabe duda que la mentalidad de la gente, es la que a final de cuentas le da una “clasificación” a su actividad o servicio, si tratamos a los clientes de manera diferente por su volumen o monto de compra, estamos cayendo en prácticas de discriminación, eso, tarde que temprano nos hará estereotipar a la gente y no tardarán en darse cuenta que así somos.

TRATA a todos tus clientes como “grandes” como de “mayor importancia” ya que sin excepción alguna, todos y cada uno de ellos contribuyen a la suma total de nuestros ingresos, y gracias a todos ellos, tenemos casa, auto, ropa, estudios de nuestros hijos, comida, vacaciones, etcétera.

NO LO PIERDAS DE VISTA, aunque la frecuencia de compra de tu cliente no sea regular o alta, nada te cuesta hacerle una llamada ocasional, sólo para saludarle, no necesitas llamar para venderle, la venta será una consecuencia de estar presente para él, ya que cuando necesite algo de lo que tú vendes, pensará en ti.

ENVÍALE UNA NOTA DE AGRADECIMIENTO, sólo dile gracias por haberme comprado, y agradécele de antemano que te recomiende con otros futuros compradores que él conozca.

SE HUMILDE, tal vez gracias a que lees este blog ya eres un experto en ventas (jajaja, si no me echo flores yo mismo ¿quién lo hará?) pero no por eso tus pulmones se van a hacer de policarbonato, ni tu corazón será infalible, o tu hígado será de acero… no por ser experto en ventas, eres inmortal, todos somos iguales a final de cuentas, tú y tus clientes, la calidad de persona no la hace la cuenta bancaria, sino el trato que le das a la gente que te rodea.

Piénsalo, ¿cuántas ventas habrás dejado ir gracias a que pre-juzgaste a un cliente? (y a parte lo hiciste mal), ¿Cuánto más hubieras vendido? ¿Qué resultados tendías hoy día?

No me des una respuesta si no lo deseas, sólo recuerda siempre no hay que tenerle miedo, al viejo del morral.

Buen inicio de semana