El brinco de año

Hola a todos, con eso de que si puedo resumir el 2008 en 365 palabras y puedo concursar por un viaje a Nueva York, pues como que si me inspiro, así que les pido a mis amigos, su amable voto al final del post para ver si por lo menos me gano un viaje a McAllen.

Estoy a tan sólo 48 horas de que termine el 2008, han sido 12 meses intensos en los cuales parecía que la industria automotriz se desmoronaría al igual que la industria de servicios financieros y en algunos países la hipotecaria.

Un año en el que el término de crisis NINJA (no income, no job, no assets -personas sin ingresos, sin trabajo y sin propiedades-) salió a relucir para describir el origen de la falta de dinero en el mundo, gracias a una estrategia (comercialmente hablando) muy buena para colocar créditos, pero con poca visión de lo que originaría a futuro.

Un año en el que amigos muy queridos míos, se han quedado sin empleo, a consecuencia de la inestabilidad económica, en donde las empresas tratan de bajar sus gastos mensuales, recortándo su nómina, en lugar de ver cómo producir más y bajar los costos (no los gastos).

Sin embargo, en este año que cumplí 32 de vida, me doy cuenta de que este 2008 no es más que el ciclo natural e histórico de la economía, espero que todas las predicciones de los que saben de dinero y economía, sea como los que predicen el clima, aunque vean nubes y tormenta, nos sorprenda el sol con buena cara.

Este año se va, pero si todos trabajamos arduamente, si nos enfocamos a dar todo de nosotros, podremos brincar de año con todo y su entorno de economía a la baja.

No hay crisis que aguante 16 horas de trabajo diario, si lo hacemos los próximos 365 días.

La profecía...autocumplida

Hoy por ser Navidad, la verdad es que no traigo muchas neuronas despiertas (o sobrias) para escribir, así que compartiré con ustedes una nota que me envió ayer mi buen amigo Alejandro Barrera (desde Villahermosa) de la autoría de Gabirel García Márquez, queda perfecta ahora que estamos por iniciar el 2009 en medio de la (supuestamente) peor crisis económica de la historia de la humanidad.

Que la disfruten.

Imagínese usted un pueblo muy pequeño donde hay una señora vieja que tiene dos hijos, uno de 19 y una hija de 14.

Está sirviéndoles el desayuno y tiene una expresión de preocupación. Los hijos le preguntan qué le pasa y ella les responde: 'No sé, pero he amanecido con el presentimiento de que algo muy grave va a sucederle a este pueblo'.

El hijo se va a jugar al billar, y en el momento en que va a tirar una carambola sencillísima, el otro jugador le dice:

'Te apuesto un peso a que no la haces'. Todos se ríen. El se ríe. Tira la carambola y no la hace. Paga su peso y todos le preguntan qué pasó, si era una carambola sencilla, Y él contesta: 'es cierto, pero me he quedado preocupado de una cosa que me dijo mi madre esta mañana sobre algo grave que va a suceder a este pueblo'.

Todos se ríen de él, y el que se ha ganado su peso regresa a su casa, donde está con su mama, feliz con su peso y le dice : Le gané este peso a Dámaso en la forma más sencilla porque es un tonto.

¿Y por qué es un tonto?, Porque no pudo hacer una carambola sencillísima segun él preocupado con la idea de que su mamá amaneció hoy con la idea de que algo muy grave va a suceder en este pueblo.

Y su madre le dice: No te burles de los presentimientos de los viejos porque a veces salen.

Una pariente que estaba oyendo esto y va a comprar carne. Ella le dice al carnicero: 'Deme un kilo de carne', y en el momento que la está cortando, le dice: Mejor córteme dos, porque andan diciendo que algo grave va a pasar y lo mejor es estar preparado'.

El carnicero despacha su carne y cuando llega otra señora a comprar un kilo de carne, le dice: 'mejor lleve dos porque hasta aquí llega la gente diciendo que algo muy grave va a pasar, y se están preparando y comprando cosas'.

Entonces la vieja responde: 'Tengo varios hijos, mejor deme cuatro kilos...'

Se lleva los cuatro kilos, y para no hacer largo el cuento, diré que el carnicero en media hora agota la carne, mata a otra vaca, se vende toda y se va esparciendo el rumor.

Llega el momento en que todo el mundo en el pueblo, está esperando que pase algo. Se paralizan las actividades y de pronto a las dos de la tarde.

Alguien dice: ¿Se ha dado cuenta del calor que está haciendo?

¡Pero si en este pueblo siempre ha hecho calor!

Sin embargo -dice uno-, a esta hora nunca ha hecho tanto calor.

Pero a las dos de la tarde es cuando hace más calor.

Sí, pero no tanto calor como hoy.

Al pueblo todos alerta,y a la plaza desierta, baja de pronto un pajarito y se corre la voz: 'Hay un pajarito en la plaza'. Y viene todo el mundo espantado a ver el pajarito.

Pero señores,dice uno siempre ha habido pajaritos que bajan aqui.

Sí, pero nunca a esta hora.

Llega un momento de tal tensión para los habitantes del pueblo, que todos están desesperados por irse y no tienen el valor de hacerlo.

Yo sí soy muy macho -grita uno-. Yo me voy.

Agarra sus muebles, sus hijos, sus animales, los mete en una carreta y atraviesa la calle central donde todo el pueblo lo ve.

Hasta que todos dicen: 'Si este se atreve, pues nosotros también nos vamos'. Y empiezan a desmantelar literalmente el pueblo. Se llevan las cosas, los animales, todo.

Y uno de los últimos que abandona el pueblo, dice: 'Que no venga la desgracia a caer sobre lo que queda de nuestra casa', y entonces la incendia y otros incendian también sus casas.

Huyen en un tremendo y verdadero pánico, como en un éxodo de guerra, y en medio de ellos va la señora que tuvo el presagio, le dice a su hijo que está a su lado: ¿Vistes m'hijo, que algo muy grave iba a suceder en este pueblo?

Esto se llama la profecía auto cumplida.

'No hagas caso del rumor' 'No seas tú mismo un instrumento para crear el caos'.'

Un amigo concesionario de la ciudad de México me comentó hace un par de semanas su visión y estrategia ante la crisis que atraviesa la industria automotriz y la economía mundial : "No hay crisis que aguante 16 horas diarias de trabajo y nadamás 7 días a la semana"... y esa es la única manera de salir adelante: trabajando muy duro.

No te pido que ignores la crisis, pero te pido, no, te suplico, que no te dejes envolver por el pánico mundial, sino que retomes fuerza de tu interior y te mentalices a trabajar más que nunca, en tiempo y forma.

Feliz Navidad a todos y que este 2009 sea el mejor año hasta hoy.

Un abrazo.

El peor escenario

¿Te has preguntado alguna vez qué harías ante El Peor Escenario?

¿Qué pasaría si las cosas no salen como uno quisiera?

¿Qué alternativa puedes tomar?

¿Tendrías opciones?

El pensamiento positivo es el resultado (por lo regular) de una buena actitud en la vida, hacia las cosas, hacia las personas y hacia lo que hacemos.

Tener una buena actitud hoy en día se reconoce y se valora más (a veces) que tener aptitudes, ya que se piensa por lo regular que es más fácil hacer que la gente aprenda a hacer su trabajo bien que hacer su trabajo de buena gana.

Dicho de otra manera, hay quienes prefieren trabajar con la gente para que aprenda a hacer las cosas, pero no quieren batallar en cambiar la actitud de la gente.

Quienes tienen ganas de trabajar y aprender, regularmente son más valorados, que los que "saben" hacer las cosas o cuentan con mucha "experiencia" pero tienen poca actitud de servicio, o de trabajo en equipo.

La gente con pensamiento positivo procura ver el lado bueno de las cosas, es como decía aquél comercial de un diario del DF "Se puede ver el vaso medio lleno o medio vacío", son las personas que ven oportunidades en cada dificultad.

Sin embargo (para variar y no perder la costumbre) creo que a veces el pensar de forma negativa tiene mejores resultados que pensar de manera positiva.

¿Acaso nunca te ha sucedido que tenías tanta fe, en que las cosas salieran bien, que cuando pasó lo contrario no supiste qué hacer?

¿Nunca te dijeron NO cuando esperabas un SI?

¿Qué pasó a continuación de ese momento?

¿Supiste qué hacer?

¿Tenías un "Plan B"?

Cuando uno piensa en "El peor escenario" no necesariamente se convierte en un negativo y ve dificultades en cada oportunidad, sino que también su instinto de supervivencia y las ganas de triunfar, te obligan a pensar en alternativas, esas alternativas son las que te permiten actuar de manera inmediata ante una situación no esperada o no deseada.

Recuerdo a un amigo que estaba perdidamente enamorado de una amiga mutua, sin embargo, él pensaba que ella estaba fuera de su alcance, perdió muchísimo tiempo en confesarle su amor por ella, porque creía que lo rechazaría sin pensarlo.

Otra amiga le dijo: "Dile que la quieres y que quieres ser su novio" si te dice que no, NO PIERDES NADA.

Esa es la reflexión que debemos hacer, El Peor de los Escenarios es quedarnos como estamos, es que las cosas no salgan pero no hemos perdido nada, simplemente, tampoco ganamos nada.

Si pensamos en El Peor de los Escenarios antes de tomar una decisión, o de actuar, tendremos la ventaja que por instinto, nuestro cerebro nos ayudará a generar una o hasta varias alternativas, son esos "Planes B" que nos ayudan a salir adelante de los obstáculos.

Es como cuando tienes una oferta de trabajo, ¿Qué haces? ¿Renuncias de inmediato a tu trabajo actual? Sólo porque te sientes muy seguro de que conseguirás el nuevo, y ¿Qué pasa si te dicen que siempre no? ... y ya renunciaste al otro. Sería muy diferente si piensas que no lo tendrás y tomas tus precauciones en el actual, y ¡Sorpresa! Te han seleccionado a ti en el nuevo empleo sin arriesgar tu chamba, ahora si puedes actuar.

Piénsalo un poco, no se trata de ser negativo, pero hasta sicológicamente te ayuda saber manejar y reponerte de un fracaso, mucha gente se hunde más en sus fracasos porque no sabe superarlos ni tiene el valor de volverlo a intentar, porque se sentía tan segura de sus logros y capacidades que el día que algún factor externo le afecta, no sabe cómo manejar la situación.

Piensa en El Peor Escenario de las cosas, verás como de manera natural, empezarás a tener más opciones y alternativas, ejercita a tu mente, déjala que piense un poco, lo PEOR QUE TE PUEDE PASAR, ES UN DOLOR DE CABEZA.

Buen fin de semana.

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La carta a Santa

Querido Santa:



Como este año me he portado muy pero muy bien, quiero pedirte para esta navidad que me hagas un buen vendedor... claro para ello, seguramente necesitaré que me ayudes con unas cositas antes:




1.- Permiteme tener la capacidad de aprender el 100% de lo que refiere a mi producto y más del 100% en lo que refiere a los productos de mis competidores (tengo que saber cómo superarlos).

2.- Dame la iniciativa de no esperar a que me inscriban a cursos de capacitación o que me inviten a un seminario, sino que yo esté buscando constantemente aprender a través de la lectura, investigación y consultas con los que saben.

3.- Guíame a buscar clientes mediante una prospección inteligente que me permita llegar a más candidatos, en lugar de que ellos lleguen a donde estoy... cada vez viene menos gente.

4.- Quítame el miedo de abordar a un prospecto a cliente aunque me diga que "sólo está mirando" y dame la valentía de responderle algo a ese argumento.

5.- Haz que escuche el doble de lo que hablo y así entender las necesidades de mi cliente para darle una asesoría correcta sobre el producto que tengo, en lugar de convertirme en un experto "narrador" de las características de mi producto (le sirva a la gente o no).

6.- Dame la habilidad de conseguir que mi cliente pruebe mi producto antes de decirme que no definitivamente.

7.- Ayúdame a sacarle una firma de pedido, factura, apartado o lo que sea que genere un compromiso entre ambos.

8.- Dame el valor de intentar cierres aunque me diga que no y tener la fortaleza de volverlo a intentar antes de que se vaya.

9.- Recuérdame darle el seguimiento necesario para que me pueda recomendar y mantenerme presente para él y así ser una posibilidad real cuando piense en volver a comprar.

10.- No permitas que algo de lo aquí mencionado, se me vuelva a olvidar cuando tenga un cliente frente a mi.

Te prometo, no, te aseguro, que si me cumples con lo que te pido, me convertiré en un buen vendedor este año que viene...

Y tal vez, me vuelva a portar bien.

Pd. Si no me cumples... te cambio por los reyes magos... en caliente.



Buena semana, la vas a necesitar.

Ventas: Asunto de niños

Cada vez que doy un curso de ventas, hago referencia a cuando era niño, ya que en ese entonces me inicié en las ventas con un pequeño banco y una mesa en la cochera de la casa de mis papás a la edad de 8 o 9 años.

Bajo el financiamiento de la materia prima por parte de mi abuelo, y una mano de obra subsidiada por mi madre, empecé a vender chicharrones de pasta de harina con limón y salsa en bolsitas individuales mientras hacia la tarea de la escuela, cursaba yo el cuarto o quinto grado de primaria y mi objetivo de tener un negocio tan lucrativo para un niño, era el de comprarme un "Trapper Keeper" (¿Los recuerdan?) claro que cuando vi lo que se podía hacer con mis "utilidades" mis necesidades empezaron a incrementarse con unos tenis Kaepa (los de los triangulitos intercambiables), unos Levi's, una patineta Santa Cruz y varias cosas más.

Con esa anécdota, hago referencia a que los vendedores no nacen, sino que se hacen, principalmente por satisfacer sus necesidades, desde las más básicas, hasta las más opulentas.

Hoy quiero presentarles a un niño que me hizo recordar esos momentos, pero que también me hizo reflexionar y casi hasta ahogarme con un nudo en la garganta.

Se llama Ricardo, vive en el gran mounstruo llamado Distrito Federal, tiene 5 años de edad y vende chicles y paletas en la zona de Polanco, yo lo encontré cerca de la calle Presidente Masarik y aunque a final de cuentas no le compré no pude evitar invitarle una paleta de las que él estaba vendiendo.


Ricardo me recordó que las ventas se pueden hacer desde y a cualquier edad, y la técnica se aprende, se desarrolla o se inventa en el momento más indicado y necesario, una técnica que se usa normalmente en la venta de tiempos compartidos, es la de picarle el ego al prospecto para que termine comprando y Ricardo la supo hacer muy bien, acababa yo de comer unas hamburguesas con el gerente de una agencia en Polanco y después de pagar la cuenta, llegó Ricardo a ofrecer chicles y paletas, yo le pregunté el precio de los chicles justo en el momento en que me entregaban mi cambio el cual eran $7.00. Ricardo vio la cantidad de dinero que me dejaron en la mesa y exclamó... "-Uy no, mis chicles son carísimos", con $7.00 no los vas a completar-"

Esa frase me dolió en el alma, porque me hizo sentir más pobre con su frase que con la crisis actual, pero me dolió el ego, porque casi todos los comensales ahí presentes voltearon a ver la escena... y obvio el pobretón que no se podía ni comprar unos chicles ERA YO.

Mi reacción natural iba a ser la de decirle casi en voz alta (para que todos escucharan) que traia más billetes en mi cartera, pero en lugar de defenderme y salvar mi orgullo, decidí iniciar una pequeña conversación con él.

Ricardo no se veía como un niño de quinto o sexto grado de primaria, así que le pregunté su edad, no sólo me sorpredió al decirme 5 años sino me conmovió, ya que orgulloso me dijo "-Ya voy en segundo de kinder-"

Ricardo sabe sumar, restar e identificar el valor de las monedas que circulan en la actualidad, la vida lo ha obligado a hacerlo, no tiene otro remedio, de eso viven él, sus hermanos y sus padres, del producto del trabajo de la familia y todos se dedican a veder golosinas en la calle, no se si con la misma habilidad para cerrar clientes como Ricardo, pero a eso se dedican todos en su casa.

Después de la escuela, Ricardo sale en compañía de sus hermanos a vender chicles y se reparten las calles de Presidende Masarik, Emilio Castelar, Campos Eliseos y Moliere para atender cada uno un territorio atractivo, con flujo interminable de traseúntes que puedan ser candidatos a comprar un chicle o una paleta.

Por la noche, tienen que llegar a hacer sus tareas de la casa y de la escuela, ayudar a su mamá con los deberes del hogar y siempre se dan tiempo para jugar un rato antes de dormir (finalmente son niños).

Antes de despedirme de él, le pedi que me recibiera los $7.00 a cambio de una paleta de $5.00 la cual le "disparé" como dicen en la capital del país, la cara de emoción que puso (la de cualquier niño que recibe de regalo una paleta) me sensibilizó y me obligó a ENTENDER que Ricardo es tan sólo un niño.

Es difícil y duro ver en la calle este tipo de cosas, sobre todo para los que tenemos hijos.

Hoy quise dedicarle esta entrada a Ricardo, ya que su técnica de cierre me pareció estupenda, pero he reflexionado y no escribo para hablar de técnicas de venta, sino para reconocer a un niño que me robó el corazón por su historia, por su trabajo y por su orgullo de estar en kinder y ayudar en su casa.

Ricardo no trabaja para completarse un Trapper Keeper, trabaja para ayudar a manter a su familia y eso me hace sentir muy orgulloso de haberlo conocido y de haberle invitado una paleta mientras me despedía de él, esperando volver a encontrarlo en un futuro no muy lejano, pero si mucho mejor para él.

Buen fin de semana.