El error de los diccionarios

No se la razón, por la cual me encanta contradecir las teorías, normas y casi casi las leyes de los negocios.

Hoy no será la excepción, (digo, si ya maté al benchmarking, ¿qué más da?) ya que me encontré que los diccionarios definen (para mi gusto) de manera equivocada el verbo VENDER y la palabra VENTA.

Dice la real academia española (www.rae.es) que:

Venta.
(Del lat. vendĭta, pl. de vendĭtum).
1. f. Acción y efecto de vender.

Vender.
(Del lat. vendĕre).
1. tr. Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee.

Y yo (como siempre) difiero, ¿Por qué? Porque eso simplemente es el resultado de una COMPRA.

¿Vender? Vender es CONVENCER mediante la PERSUACIÓN a mi prospecto de que mi producto o servicio es lo que le CONVIENE O NECESITA.

Hoy día, la venta es un arte, no solo se necesita dominar las características del producto, sino también la técnica necesaria para identificar las necesidades del cliente, presentarle el producto de manera que él piense que le conviene adquirirlo y obviamente hacer el cierre lo suficientemente agresivo para que la venta sea inmediata.

Y es la parte de la presentación del producto la más importante del proceso de ventas.

Es aquí en donde VENDEMOS o simplemente, NOS COMPRAN.

¿Cómo hacer una buena presentación de producto?

Básicamente lo importante es considerar 3 cosas en tu producto:

1.- Sus características.- Son todos aquellos elementos que componen mi producto y lo hacen único, sin embargo son totalmente repetibles en todas las unidades que tenga de él, es decir, si una característica de mi producto es DISEÑO ARTESANAL, todos los ejemplares producidos tendrán la misma característica invariablemente.

2.- Los beneficios que generan dichas características.- ¿Cuál es el efecto que ocasiona cada una de las características de mi producto? si tiene DISEÑO ARTESANAL, significa que hay un trabajo minucioso y dedicado para elaborarlo, este beneficio es genérico, ya que para todo el mundo que compre mi producto, el DISEÑO ARTESANAL es estándar.

3.- La ventaja personal que brindan las características.- Esta es la parte importante!! Es cuando personalizo sobre mi cliente, las características y beneficios de mi producto. Continuando con la misma característica, el DISEÑO ARTESANAL, significa para usted, un producto único y producido para usted, lo cual se traduce en exclusividad.

Las ventajas no son siempre las mismas, ya que cada cliente es diferente, por lo que las características (aunque siempre serán iguales) generan una ventaja diferente para cada cliente, y en la medida en que yo tenga la capacidad de hacerle ver a mi cliente que mi producto le ofrece una ventaja, él encontrará UNA RAZÓN para comprarlo... y eso es todo lo que necesitamos.

Las razones pueden ser completamente diferentes de cliente a cliente, ya que mientras unos buscan precio, otros prefieren calidad, o tiempos de entrega, o color, o forma de pago, o exclusividad en su uso y propiedad, o sentido de pertenencia a un sector social, etcétera.

Los productos están llenos de características, es inevitable, pero sería una locura hablar de todas con todos los clientes, para ello, lo más recomendable es hacer una selección de las características más apropiadas, según las necesidades que encontremos en nuestro cliente, estas características, deben generar esa ventaja en mi producto para que el cliente lo compre.

En el siguiente video, podemos apreciar, que la presentación me ayuda a vender, o a no vender lo que no tengo o no quiero...

Nosotros mismos lo hacemos seguido, cuando quieres "venderte" en un nuevo empleo, en una nueva relación amorosa, de negocios o social.

"Presentamos" nuestras mejores características:
Soy muy puntual
Muy trabajador
Muy honrado
Muy proactivo

Y mi empleador seguramente dirá, "este es el bueno", sin embargo, tengo otras "características" que si las menciono puede ser que no venda tan fácil, como:
Soy conflictivo
Nunca estoy conforme con lo que me pagan
Pienso que me explotan... etc.

Obviamente, esto no lo comentamos porque no me ayuda a "venderme", pero innegablemente, son características que poseo (es sentido figurado, no crean que yo soy así).

Dejar de decir cosas de nuestro producto no es un engaño, simplemente, no es necesario ni útil, mencionarlo en el momento de presentar.

Es como la historieta del hombre que le vendió un caballo a su compadre asegurándole que era fuerte, rápido, brioso y que bailaba como los de Antonio Aguilar, al poco tiempo el comprador se encuentra a su compadre y le reclama que el caballo no come nada y por eso está flaco y débil, que es imposible montarlo porque se cae solo y que no sabe ni siquiera caminar hacia atrás, menos bailar, el compadre lo observa y le dice:
-Compadre, si sigue hablando mal del caballo, jamás lo va a vender-

• Haz una lista de los argumentos que te ayudan a vender,
• Identifica las necesidades de tu cliente,
• Selecciona los argumentos más apropiados,
• Preséntalos
• Y cierra.

Recuerda que lo único que tu cliente necesita para que cierres la venta, es una razón, por lo menos una, en cuanto se la puedas dar, venderás en caliente.

Buen fin de semana.