El cierre del "Question Mark"

Una pareja entra a tu oficina buscando la mensualidad más baja, lo que significa que son renuentes a comprar productos de valor agregado.

¿Cómo se llegar a realizar una presentación de PVAs y potencialmente, venderles uno o varios productos?

Normalmente, los concesionarios usan un menú de productos donde se incluye un pago mensual base.

El F&I manager reconoce que es el más bajo de los pagos disponibles. Pero no termina ahí.

Así es como funciona el resto del juego:

Dile a los clientes que no saben el verdadero costo hasta que venden o cambian el coche, que necesitan sumar todo lo que pasa mientras tienen el auto - la gasolina, mantenimiento, reparaciones - y dividir el total por el número de meses que el dueño del coche. (puedes hacer un aproximado)

Haz tu cotización, señala el pago mensual y escribe tres signos de interrogación al lado. Por ejemplo, escribe $ 3,250.00???

Diles que el pago $ 3,250.00 viene con tres signos de interrogación.

• Señala el primer signo de interrogación y pregunta: "¿Qué le sucede a este pago cuando el automóvil tiene la necesidad de reparaciones?"



• Señala el segundo signo de interrogación y pregunta: "¿Qué pasa con este pago cuando usted tiene que dejar el auto más de una semana en el taller?"



• Señala el tercer signo de interrogación y pregunta: "¿Qué pasa con este pago si el coche estando estacionado es golpeado por alguien a quien ustedes no ven y se da a la fuga?"

Debajo o al lado de esa mensualidad- en este caso, $ 3,250.00 - escribir un pago que incluye el costo de una extensión de garantía, la cobertura de auto relevo, y una cobertura CODEP plus total.

Digamos que el pago es de $ 3,750.00 Coloque tres signos de interrogación al lado del nuevo pago.

Dile a los clientes:. "Estos $ 3,750.00 eliminan los signos de interrogación y comenta:

• Cuando el coche necesita una reparación, el pago no cambia.



• Si usted debe dejar el auto en taller por varios días, no necesita pagar taxis ni rentar auto es decir, el pago no cambia.



• Si el auto es golpeado y requiere hojalatería y pintura, el pago no cambia.

Para enfatizar más, cada vez que les digas que el pago no se cambia vas tachando uno por uno los tres signos de interrogación al lado de los $ 3,750.00.

Ahora estás listo para cerrar: "¿Puedes ver que la mensualidad más baja ($ 3,250.00), en el largo plazo, no es la cuando se suman los costos potenciales.?”