Conectar y vender: Las razones del Marketing.

Una de las estrategias más importantes del marketing es la publicidad, la cual, normalmente tiene una característica de dos posibles:


O es ATRACTIVA.

O es RELEVANTE.


Una no está ligada con la otra necesariamente, y el marketing que no vende... pues no sirve.

Hay agencias de publicidad que se preocupan por hacer de su producto algo sumamente atractivo, porque así se ganan premios o generan un top of mind, pero no les alcanza para comunicar algo a sus clientes potenciales.

He aquí un par de ejemplos:



Pepsi, seguramente inviritió una buena cantidad de dinero para que Britney Spears bailara y cantara en un comercial de ellos, (antes de quedarse pelona y que le saliera pelo nuevamente y que la retrataran sin calzones, ni que le quitaran la custodia de sus hijos, más lo que se acumule de aquí a que leas el blog) y además hicieron una producción con mucha música, efectos visuales, bailarines, en fin un gran comercial.... que no dice nada sobre el producto.

No por ver este comercial, la gente saldrá corriendo a comprar Pepsi, no dice tener mejor sabor, ni ser más saludable, o tener precio más bajo que su competencia, ni estar hecha con los mejore ingredientes... no dice nada, pero de que es atractivo, lo es.




¿Quién no recuerda este comercial? Recuerdo que mucha gente buscó y buscó la cancioncita en todos lados sin encontrarla, porque la querían tener como ring tone, el comercial se convirtió en un top of mind definitivamente, pero tampoco dice nada del producto.... bueno tal vez te dice que es un gran silenciador de malos cantantes.

Maruchan se quedó en la memoria de la gente, como una marca que proveía silenciadores a sus consumidores, pero el beneficiado no era el que la comía, sino el que podía leer un libro o callar a la mamá que lo estaba dejando en ridículo con sus anécdotas de niño frente a su novia.

Ambos comerciales son geniales, uno espectacular y el otro con un gran sentido del humor, pero no dicen nada de su producto: Atractivos, pero irrelevantes.

Relevante, es estar próximo al target, es conseguir el "si es cierto" por parte de tu cliente potencial, para darle una razón de adquirir tu producto o servicio, recuerda que sin razón de compra, no hay venta.

Para ser relevante, necesitas estar dentro del contexto de tu target, tienes que hablarle en su lenguaje y hacer que él entienda el tuyo, a continuación un excelente ejemplo de lograr esta comunicación:



Para quienes piensan que la cruz roja sólo pide dinero... hay muchas otras maneras de ayudarla y aqui te presentan una muy directa.

Este ejemplo puede no ser muy atractivo para la gente, incluso hasta puede ser un poco grotesco, pero tiene la característica de ser muy relevante en su mensaje.

¿Qué pasa cuando generas un mensaje ATRACTIVO Y RELEVANTE?

Es como haber encontrado el SANTO GRIAL del Marketing.


Un mensaje que llame la atención, pero que hable de la importancia que tiene comprar tu producto, es lo que te puede ayudar a generar ese "si es cierto" por parte de tu cliente.

Para ello, debes hacer mensajes enfocados a quien quieres conectar con tu producto, un experto en el tema es coca-cola, ellos pueden tener vigentes varios comerciales, carteleras, spots y hasta give aways para sus clientes target al mismo tiempo.

Yo recuerdo que han tenido mensajes dirigidos a los niños (la fábrica coca cola), para los jóvenes (el medidor de groserías), para los abuelos (-Perdimos abuelo- ...-No importa el balón no sirvió-), para las mamás, etc.

El mejor ejemplo que encontré para vestir esta entrada del blog, es el siguiente comercial de Leo Burnett, sobre el teletón en Perú, un ejemplo real de mensaje ATRACTIVO Y RELEVANTE.



La gente que ha visto este video, no deja de sentirse identificada con la mirada preocupada de la madre cuando su hija es expuesta por el mago ante la gente, pero más de uno se ha emocionado (al punto de ponerse los ojos de Remi) cuando la niña aparece con pelo.. la magia del teletón.

Bien lo dijo Philip Kotler (el padre de la mercadotecnia): Marketing, es el proceso social y administrativo, por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Si el cliente satisface una necesidad con lo que yo le ofrezco, el marketing cumplirá con su razón de existencia.... vender.

Se atractivo y relevante como tu marketing, y seguro tus ventas llegarán... en caliente.

Buen fin de semana.

El error de los diccionarios

No se la razón, por la cual me encanta contradecir las teorías, normas y casi casi las leyes de los negocios.

Hoy no será la excepción, (digo, si ya maté al benchmarking, ¿qué más da?) ya que me encontré que los diccionarios definen (para mi gusto) de manera equivocada el verbo VENDER y la palabra VENTA.

Dice la real academia española (www.rae.es) que:

Venta.
(Del lat. vendĭta, pl. de vendĭtum).
1. f. Acción y efecto de vender.

Vender.
(Del lat. vendĕre).
1. tr. Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que uno posee.

Y yo (como siempre) difiero, ¿Por qué? Porque eso simplemente es el resultado de una COMPRA.

¿Vender? Vender es CONVENCER mediante la PERSUACIÓN a mi prospecto de que mi producto o servicio es lo que le CONVIENE O NECESITA.

Hoy día, la venta es un arte, no solo se necesita dominar las características del producto, sino también la técnica necesaria para identificar las necesidades del cliente, presentarle el producto de manera que él piense que le conviene adquirirlo y obviamente hacer el cierre lo suficientemente agresivo para que la venta sea inmediata.

Y es la parte de la presentación del producto la más importante del proceso de ventas.

Es aquí en donde VENDEMOS o simplemente, NOS COMPRAN.

¿Cómo hacer una buena presentación de producto?

Básicamente lo importante es considerar 3 cosas en tu producto:

1.- Sus características.- Son todos aquellos elementos que componen mi producto y lo hacen único, sin embargo son totalmente repetibles en todas las unidades que tenga de él, es decir, si una característica de mi producto es DISEÑO ARTESANAL, todos los ejemplares producidos tendrán la misma característica invariablemente.

2.- Los beneficios que generan dichas características.- ¿Cuál es el efecto que ocasiona cada una de las características de mi producto? si tiene DISEÑO ARTESANAL, significa que hay un trabajo minucioso y dedicado para elaborarlo, este beneficio es genérico, ya que para todo el mundo que compre mi producto, el DISEÑO ARTESANAL es estándar.

3.- La ventaja personal que brindan las características.- Esta es la parte importante!! Es cuando personalizo sobre mi cliente, las características y beneficios de mi producto. Continuando con la misma característica, el DISEÑO ARTESANAL, significa para usted, un producto único y producido para usted, lo cual se traduce en exclusividad.

Las ventajas no son siempre las mismas, ya que cada cliente es diferente, por lo que las características (aunque siempre serán iguales) generan una ventaja diferente para cada cliente, y en la medida en que yo tenga la capacidad de hacerle ver a mi cliente que mi producto le ofrece una ventaja, él encontrará UNA RAZÓN para comprarlo... y eso es todo lo que necesitamos.

Las razones pueden ser completamente diferentes de cliente a cliente, ya que mientras unos buscan precio, otros prefieren calidad, o tiempos de entrega, o color, o forma de pago, o exclusividad en su uso y propiedad, o sentido de pertenencia a un sector social, etcétera.

Los productos están llenos de características, es inevitable, pero sería una locura hablar de todas con todos los clientes, para ello, lo más recomendable es hacer una selección de las características más apropiadas, según las necesidades que encontremos en nuestro cliente, estas características, deben generar esa ventaja en mi producto para que el cliente lo compre.

En el siguiente video, podemos apreciar, que la presentación me ayuda a vender, o a no vender lo que no tengo o no quiero...

Nosotros mismos lo hacemos seguido, cuando quieres "venderte" en un nuevo empleo, en una nueva relación amorosa, de negocios o social.

"Presentamos" nuestras mejores características:
Soy muy puntual
Muy trabajador
Muy honrado
Muy proactivo

Y mi empleador seguramente dirá, "este es el bueno", sin embargo, tengo otras "características" que si las menciono puede ser que no venda tan fácil, como:
Soy conflictivo
Nunca estoy conforme con lo que me pagan
Pienso que me explotan... etc.

Obviamente, esto no lo comentamos porque no me ayuda a "venderme", pero innegablemente, son características que poseo (es sentido figurado, no crean que yo soy así).

Dejar de decir cosas de nuestro producto no es un engaño, simplemente, no es necesario ni útil, mencionarlo en el momento de presentar.

Es como la historieta del hombre que le vendió un caballo a su compadre asegurándole que era fuerte, rápido, brioso y que bailaba como los de Antonio Aguilar, al poco tiempo el comprador se encuentra a su compadre y le reclama que el caballo no come nada y por eso está flaco y débil, que es imposible montarlo porque se cae solo y que no sabe ni siquiera caminar hacia atrás, menos bailar, el compadre lo observa y le dice:
-Compadre, si sigue hablando mal del caballo, jamás lo va a vender-

• Haz una lista de los argumentos que te ayudan a vender,
• Identifica las necesidades de tu cliente,
• Selecciona los argumentos más apropiados,
• Preséntalos
• Y cierra.

Recuerda que lo único que tu cliente necesita para que cierres la venta, es una razón, por lo menos una, en cuanto se la puedas dar, venderás en caliente.

Buen fin de semana.

Los clientes NO siempre tienen la razón

Durante varios años trabajé en un negocio familiar, prácticamente ahí aprendí casi todo lo que sé sobre administración y ventas gracias no sólo a los consejos, sino también al ejemplo que veía y escuchaba a diario de mi jefe desde las 6:00 y hasta las 15:00 hrs del día, después de esa hora dejaba de ser mi jefe para seguir siendo mi abuelo materno (QEPD).

Amé a mi abuelo por serlo, pero también por todas sus enseñanzas y sobre todo por su gran sentido del humor (el cual era notable casi únicamente durante horas de trabajo ya que su función como abuelo era la de dar un ejemplo a sus nietos de sobriedad, respeto y solemnidad a casi todas las cosas).

Podría decir que casi siempre obedecí por vocación y convicción (al fin era el patrón) todas sus instrucciones, pero cierto día me encontré en la necesidad impetuosa de llevarle la contra (-Ay de mi-, pensé para mis adentros cuando le señalé lo grave de su error).

Ese día, opinamos diferente ya que usó una frase común en ventas EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZÓN, y yo argumentaba lo contrario: EL CLIENTE NO SIEMPRE TIENE LA RAZÓN, no tiene caso detallar el origen de la discusión y desacuerdo, pero yo me encontraba ante una situación muy complicada frente a un cliente que NO tenía la razón, ni se encontraba cerca de tenerla, ni tenía la intención de tenerla, simplemente quería que se hiciera su voluntad porque él era el que pagaba.

Mi abuelo resolvió el problema entre el cliente y yo de manera magistral, con su excelso toque y sensibilidad de negociador, el cliente se fue satisfecho de su necedad y yo me quedé meditando el caso.

Abuelo: Sé que donde quiera que estés, te enterarás de este artículo (tal vez no por Internet, pero lo harás) pero hoy tengo que completar esa frase que te contradecía en aquél día: EL CLIENTE NO SIEMPRE TIENE LA RAZÓN… PERO SIEMPRE SERÁ NUESTRO CLIENTE.

Hoy día, nos encontramos con clientes que saben negociar, a la buena, o a la mala, y han sido acostumbrados a que quien tiene el dinero tiene el poder, sin embargo esta práctica los ha hecho llegar a ser personas complicadas ya que abusan de la prepotencia y llegan a ser déspotas, oportunistas, mercenarios, escenarios ventajosos y hasta groseros con quienes los atienden.

Sin embargo, ellos son los que nos generan nuestros ingresos, los que nos ayudan a pagar nuestras deudas, los que nos permiten estrenar un auto o ir al cine, debemos siempre recordar eso y buscar darles un servicio inmejorable, seguramente así no tendrán por qué ser abusivos con nosotros.

Para tener clientes contentos contigo, (aunque no tengan la razón) recomiendo estos cinco puntos:

1.- Disponibilidad

Debes estar ahí en todo momento, contestar llamadas a cualquier hora sin importar el día de la semana o la fecha en que te traten de localizar, hacer a un lado tu comida para tomar una nota o pedido, salirte de la función del cine para conseguir una información. Estar siempre localizable te permitirá atender o ayudar a tu cliente en el momento necesario, antes de que las cosas sean más complicadas.

2.- Diversión

Si no te gusta lo que haces: DEJA DE HACERLO, no tienes que estar jugando todo el día, pero es muy recomendable que disfrutes de tu chamba, cuando alguien está a disgusto con lo que hace, se nota (¿Has hecho algún trámite en oficina gubernamental?) y eso pone de malas a cualquiera. Si te diviertes con tu empleo, este nunca será un trabajo para ti.

3.- Dales su lugar.-

Una vez presencié a un vendedor que recibía a su cliente en proceso de cierre, después de saludarlo, solicitó enérgicamente a la chica de recepción que nadie lo molestara ni le pasaran llamadas ya que estaría con su cliente, esto fue observado por el prospecto y fue notorio para todos que se hinchó de orgullo por hacerle sentir tan importante. Más tarde descubrí que el vendedor en cuestión no tenía extensión telefónica para pasarle llamadas, y entendí claramente la situación, el mensaje no era para la recepcionista, era para su cliente… y le funcionó a la perfección.

4.- Empatía.-

No confundas con simpatía, se trata de establecer un vínculo de similitud entre tu cliente y tú, no de que estés riendo y bromeando todo el tiempo. Ese vínculo te servirá para entender mejor a quien atiendes, pero lo más importante, te servirá para que él se sienta identificado contigo y confíe en ti.

5.- Actitud.-

Conscientemente debes tomar una decisión: ¿Qué actitud tendrás? La pregunta y tu respuesta se deben hacer TODO EL TIEMPO, desde que te levantas temprano, si alguien te cierra el paso con su auto en tu camino, si te llega una cuenta por pagar que no esperabas, si te dan una mala noticia, si te duele la cabeza, etcétera, recuerda que tu cliente no necesariamente sabe esto de ti, y no le interesa saberlo, debes mostrar siempre tu mejor cara.

Si te toca atender a un grinch por cliente, sigue estos pasos, seguramente la próxima vez que lo atiendas, su actitud será diferente, pero aunque no fuera así, no desesperes, una paloma no hace verano, el resto de tus clientes notarán el servicio que das.

Tal vez aprendí la lección de una manera diferente, pero creo que hoy voy en buen camino para atender a mis clientes casi tan bien como lo hacía mi abuelo, porque aunque para él siempre tenían la razón y para mi no siempre, para ambos, ellos siempre han sido y serán LOS CLIENTES.

Buen inicio de semana.

La charola vacía

Hace un par de días, tuve un "flashback" de mis clases de negocios en la carrera y de cualquier cantidad de anécdotas y experiencias en el área de las ventas, en tan solo media mañana.

Me encontraba en las instalaciones (aún sin terminar por cierto) de uno de mis clientes en el estado de México, y mientras el gerente comercial y yo veíamos la proyección de ventas para los siguientes dos meses a su apertura, me comentó de un señor que casi diario visita las instalaciones para vender su producto: Tortas.

Me habló maravillas del asunto, ya que además de asegurar que las tortas son las más sabrosas del área (a eso se le llama publicidad) me sorprendí de saber que ese señor no se iba del lugar hasta que no se le hubiesen vendido todas sus tortas (a eso le llamamos cumplimiento de objetivos), ya que aprovecha este momentum en que el local está lleno de trabajadores de la construcción, arquitectos, ingenieros y el mismo personal de mi cliente ya que en unos días más, gran parte de esta gente ya no estará por el inicio de las operaciones de la empresa (venta masiva).

Si en un primer ofrecimiento, un prospecto no le compra, continúa ofreciendo el producto al resto de su target, y más tarde, una vez que casi todos los posibles compradores han adquirido su torta, regresa con aquel que le dijo que no en una primera instancia, y le termina vendiendo (compra por referencias).

Minutos más tarde hizo su aparición el Señor Don Alfonso Flores con una charola llena de tortas para vender, no resistí la tentación de observar los movimientos de Don Alfonso en su piso de ventas, tal cual me lo habían platicado, llegó y ofreció sus tortas a la gente que se encontraba en el lugar (meno lleno de lo normal ya que ahora hay menos personal de construcción) y empezó a vender, y fiel a su costumbre, cuando algún prospecto no hizo efectiva la compra, sin rebatir ni insistir, se dirigió al resto de la clientela, sólo para más tarde volver a ofrecerle al que se había negado… y terminar vendiendo (estrategia corporativa).

Yo estaba ansioso de que me ofreciera una torta y vino un nuevo flasback en ese momento, la torta más solicitada era la de milanesa y fue la que yo pedí, sin embargo para ese momento ya se habían terminado las tortas de milanesa y Don Alfonso me dijo: -“Si, la de milanesa es muy sabrosa, pero acá entre nos, la mejor es la de huevito a la mexicana”- (vende lo que tienes en tu inventario creando valor en el producto) y dicho esto, prácticamente sacó una torta de huevito con jamón y con la intención de entregármela (eso es merchandising) quise mostrar mis cualidades de negociador, tratando de conseguir una torta de milanesa o un “descuento” por no tener el producto que yo quería, y Don Alfonso me dijo que me podía conseguir una torta de milanesa, pero no en ese momento, yo tendría que esperar hasta la tarde para comprarla (crear un sentido de urgencia en tu cliente) lo único que pude pensar fue “¿Cómo voy a esperar hasta la tarde si ya quiero mi torta? Y ¿A poco voy a ser el único que se quede sin una?”

Acto seguido, le pedí una de huevito a la mexicana (cierre de venta) y no insistí en mi descuento (del que por cierto no comentó nada) por pena.

Sin embargo, la mejor lección de la mañana, fue cuando Don Alfonso, regresó a presumir su charola vacía y esto es SUMAMENTE IMPORTANTE EN VENTAS, una charola vacía, demuestra que las tortas que ofrezca mañana, serán nuevas, no será mercancía quedada, Don Alfonso nos mostró como generar la confianza de sus clientes en que su producto es 100% nuevo, (una adecuada rotación de inventario) demuestra que hay movimiento, que el producto se vende, que la gente lo compra, Don Alfonso demostró que todas las teorías que se enseñan en la escuela se aplican en la vida real y eso sin profundizar en el tema de las ganancias.

Agradezco a Don Alfonso su valiosa contribución, para contar con este artículo esta semana, le prometí que vería su foto en Internet a partir de este viernes y aquí lo presento, orgulloso de conocerlo, pero seguramente más orgulloso él de presentar su charola vacía.

Buen fin de semana.