Yo, S.A. de C.V.

Tener talento no es suficiente.

Hoy, más que nunca, necesitamos un plan de Marketing personal. El cual te será útil para buscar empleo, ascender en el actual, recolocarte, reconducir tu carrera, reposicionarte, resolver conflictos, vender, negociar prestaciones, mantener tu atractivo en el mercado laboral y seguir activo.

Las noticias sobre despidos ocupan las portadas de los periódicos gracias a la crisis que nos heredó el 2008. Es la era de la competencia total, jóvenes con cuatro idiomas que manejan la tecnología con una habilidad que parece aprendida en el útero materno. Licenciados que estudian un prestigioso master, con o sin el apoyo económico paterno. Familias endeudadas hasta las copete, gente capaz de casi todo para ascender, etcétera.

El mercado es una jungla y no faltan depredadores. Y las reglas del juego se transforman constantemente... Hay mil y una razones para estar preparados, para cambiar pero ¿Qué hacer?

Tom Peters, en su libro Re- inventando, te da la respuesta: “Brand you”. Es decir, conviértete en una marca –Yo, S.A.– aunque formes parte de la plantilla de una empresa diferénciate, pasa de ser empleado anónimo a persona logo, si quieres cambiar, empieza ahora mismo. Imprime tu huella.

¿Cómo convertirte en Yo, S.A.?
Haciendo marketing personal. Hoy día ya se han editado algunos libros sobre la materia.
¿Cómo lograrlo? Si tenemos autoconfianza, se percibe que estamos motivados por el puesto, si afrontamos una entrevista con una actitud positiva y optimismo, si escuchamos y captamos el sentido de las preguntas más que las palabras con que están formuladas, si preguntamos, si tenemos un previo conocimiento de la empresa y sus productos/servicios, si hablamos con sencillez y cuidamos los detalles (puntualidad, aspecto físico, lenguaje corporal...) y, sobre todo, si se percibe con nuestra actitud que somos la persona que se busca resumiendo en el cierre nuestros puntos fuertes.

Pues bien, todo esto se logra con mucha más facilidad trabajando previamente tu plan de marketing personal. ¿Qué errores cometen los candidatos a cubrir un puesto de trabajo que no saben de marketing personal? Son impuntuales, olvidan el currículo en casa, la fecha en que finalizó su último contrato laboral y ¡hasta el año en que se graduaron! Hablan mal de la empresa para la que trabajan o de la que los despidió, de sus jefes o compañeros. Mienten, son faroleros, polémicos, arrogantes, fanfarrones... etcétera.

Construye Yo, S.A. Para que te compren debes lograr que te distingan de tus competidores. El concepto que define esta diferenciación es la marca.

Te dejo un ejemplo sencillo, de lo que es el Marketing Personal.

Cierto día, un jóven de apenas 13 años, llegó a ofrecer cortar y arreglar el césped en una hermosa casa con un gran jardín.

El dueño aceptó, ya que su jardín necesitaba una buena arreglada; al finalizar su labor, el jóven le pidió al dueño de la casa, si le permitía hacer una llamada muy breve desde el teléfono en el interior de la casa.

El señor, accedió ya que le llamó la atención que un jóven de la edad que él calculaba, fuera tan educado en pedir las cosas, y movido por la curiosidad no pudo dejar de escuchar la conversación del muchacho.

El jardinero había llamado a una señora y se le escuchó la siguiente conversación:

-Necesita un jardinero señora?-
-No gracias, ya tengo uno- le respondió.
-Pero además de podar su jardín, puedo recoger la basura- insistió.
-Eso también lo hace mi jardinero- contestó la señora.
-Limpio y lubrico todas las herramientas después del servicio- volvió a insisitir el muchacho.
-Eso también lo hace mi jardinero-
-Programo el mantenimiento lo más pronto posible y mi precio es de los mejores-
-No gracias- Dijo la señora, y agregó -Mi jardinero también programa el mantenimiento muy rápido y aunque no sea el más barato, su cobro me parece razonable por el servicio que da.-

Finalmente, el jóven agradeció a la señora el haber tomado la llamada y se despidió de ella amablemente, al colgar, el dueño de la casa le preguntó:

-¿Has perdido un cliente verdad?
-No- respondió el muchacho, - Yo soy el jardinero de esa señora, solamente estaba checando que ella esté satisfecha con mi servicio.

Tu actitid, es el principal Marketing en tu vida, por favor, tenlo siempre presente.

Buen fin de semana.

Conectar y vender: Las razones del Marketing.

Una de las estrategias más importantes del marketing es la publicidad, la cual, normalmente tiene una característica de dos posibles:


O es ATRACTIVA.

O es RELEVANTE.


Una no está ligada con la otra necesariamente, y el marketing que no vende... pues no sirve.

Hay agencias de publicidad que se preocupan por hacer de su producto algo sumamente atractivo, porque así se ganan premios o generan un top of mind, pero no les alcanza para comunicar algo a sus clientes potenciales.

He aquí un par de ejemplos:



Pepsi, seguramente inviritió una buena cantidad de dinero para que Britney Spears bailara y cantara en un comercial de ellos, (antes de quedarse pelona y que le saliera pelo nuevamente y que la retrataran sin calzones, ni que le quitaran la custodia de sus hijos, más lo que se acumule de aquí a que leas el blog) y además hicieron una producción con mucha música, efectos visuales, bailarines, en fin un gran comercial.... que no dice nada sobre el producto.

No por ver este comercial, la gente saldrá corriendo a comprar Pepsi, no dice tener mejor sabor, ni ser más saludable, o tener precio más bajo que su competencia, ni estar hecha con los mejore ingredientes... no dice nada, pero de que es atractivo, lo es.




¿Quién no recuerda este comercial? Recuerdo que mucha gente buscó y buscó la cancioncita en todos lados sin encontrarla, porque la querían tener como ring tone, el comercial se convirtió en un top of mind definitivamente, pero tampoco dice nada del producto.... bueno tal vez te dice que es un gran silenciador de malos cantantes.

Maruchan se quedó en la memoria de la gente, como una marca que proveía silenciadores a sus consumidores, pero el beneficiado no era el que la comía, sino el que podía leer un libro o callar a la mamá que lo estaba dejando en ridículo con sus anécdotas de niño frente a su novia.

Ambos comerciales son geniales, uno espectacular y el otro con un gran sentido del humor, pero no dicen nada de su producto: Atractivos, pero irrelevantes.

Relevante, es estar próximo al target, es conseguir el "si es cierto" por parte de tu cliente potencial, para darle una razón de adquirir tu producto o servicio, recuerda que sin razón de compra, no hay venta.

Para ser relevante, necesitas estar dentro del contexto de tu target, tienes que hablarle en su lenguaje y hacer que él entienda el tuyo, a continuación un excelente ejemplo de lograr esta comunicación:



Para quienes piensan que la cruz roja sólo pide dinero... hay muchas otras maneras de ayudarla y aqui te presentan una muy directa.

Este ejemplo puede no ser muy atractivo para la gente, incluso hasta puede ser un poco grotesco, pero tiene la característica de ser muy relevante en su mensaje.

¿Qué pasa cuando generas un mensaje ATRACTIVO Y RELEVANTE?

Es como haber encontrado el SANTO GRIAL del Marketing.


Un mensaje que llame la atención, pero que hable de la importancia que tiene comprar tu producto, es lo que te puede ayudar a generar ese "si es cierto" por parte de tu cliente.

Para ello, debes hacer mensajes enfocados a quien quieres conectar con tu producto, un experto en el tema es coca-cola, ellos pueden tener vigentes varios comerciales, carteleras, spots y hasta give aways para sus clientes target al mismo tiempo.

Yo recuerdo que han tenido mensajes dirigidos a los niños (la fábrica coca cola), para los jóvenes (el medidor de groserías), para los abuelos (-Perdimos abuelo- ...-No importa el balón no sirvió-), para las mamás, etc.

El mejor ejemplo que encontré para vestir esta entrada del blog, es el siguiente comercial de Leo Burnett, sobre el teletón en Perú, un ejemplo real de mensaje ATRACTIVO Y RELEVANTE.



La gente que ha visto este video, no deja de sentirse identificada con la mirada preocupada de la madre cuando su hija es expuesta por el mago ante la gente, pero más de uno se ha emocionado (al punto de ponerse los ojos de Remi) cuando la niña aparece con pelo.. la magia del teletón.

Bien lo dijo Philip Kotler (el padre de la mercadotecnia): Marketing, es el proceso social y administrativo, por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Si el cliente satisface una necesidad con lo que yo le ofrezco, el marketing cumplirá con su razón de existencia.... vender.

Se atractivo y relevante como tu marketing, y seguro tus ventas llegarán... en caliente.

Buen fin de semana.

La charola vacía

Hace un par de días, tuve un "flashback" de mis clases de negocios en la carrera y de cualquier cantidad de anécdotas y experiencias en el área de las ventas, en tan solo media mañana.

Me encontraba en las instalaciones (aún sin terminar por cierto) de uno de mis clientes en el estado de México, y mientras el gerente comercial y yo veíamos la proyección de ventas para los siguientes dos meses a su apertura, me comentó de un señor que casi diario visita las instalaciones para vender su producto: Tortas.

Me habló maravillas del asunto, ya que además de asegurar que las tortas son las más sabrosas del área (a eso se le llama publicidad) me sorprendí de saber que ese señor no se iba del lugar hasta que no se le hubiesen vendido todas sus tortas (a eso le llamamos cumplimiento de objetivos), ya que aprovecha este momentum en que el local está lleno de trabajadores de la construcción, arquitectos, ingenieros y el mismo personal de mi cliente ya que en unos días más, gran parte de esta gente ya no estará por el inicio de las operaciones de la empresa (venta masiva).

Si en un primer ofrecimiento, un prospecto no le compra, continúa ofreciendo el producto al resto de su target, y más tarde, una vez que casi todos los posibles compradores han adquirido su torta, regresa con aquel que le dijo que no en una primera instancia, y le termina vendiendo (compra por referencias).

Minutos más tarde hizo su aparición el Señor Don Alfonso Flores con una charola llena de tortas para vender, no resistí la tentación de observar los movimientos de Don Alfonso en su piso de ventas, tal cual me lo habían platicado, llegó y ofreció sus tortas a la gente que se encontraba en el lugar (meno lleno de lo normal ya que ahora hay menos personal de construcción) y empezó a vender, y fiel a su costumbre, cuando algún prospecto no hizo efectiva la compra, sin rebatir ni insistir, se dirigió al resto de la clientela, sólo para más tarde volver a ofrecerle al que se había negado… y terminar vendiendo (estrategia corporativa).

Yo estaba ansioso de que me ofreciera una torta y vino un nuevo flasback en ese momento, la torta más solicitada era la de milanesa y fue la que yo pedí, sin embargo para ese momento ya se habían terminado las tortas de milanesa y Don Alfonso me dijo: -“Si, la de milanesa es muy sabrosa, pero acá entre nos, la mejor es la de huevito a la mexicana”- (vende lo que tienes en tu inventario creando valor en el producto) y dicho esto, prácticamente sacó una torta de huevito con jamón y con la intención de entregármela (eso es merchandising) quise mostrar mis cualidades de negociador, tratando de conseguir una torta de milanesa o un “descuento” por no tener el producto que yo quería, y Don Alfonso me dijo que me podía conseguir una torta de milanesa, pero no en ese momento, yo tendría que esperar hasta la tarde para comprarla (crear un sentido de urgencia en tu cliente) lo único que pude pensar fue “¿Cómo voy a esperar hasta la tarde si ya quiero mi torta? Y ¿A poco voy a ser el único que se quede sin una?”

Acto seguido, le pedí una de huevito a la mexicana (cierre de venta) y no insistí en mi descuento (del que por cierto no comentó nada) por pena.

Sin embargo, la mejor lección de la mañana, fue cuando Don Alfonso, regresó a presumir su charola vacía y esto es SUMAMENTE IMPORTANTE EN VENTAS, una charola vacía, demuestra que las tortas que ofrezca mañana, serán nuevas, no será mercancía quedada, Don Alfonso nos mostró como generar la confianza de sus clientes en que su producto es 100% nuevo, (una adecuada rotación de inventario) demuestra que hay movimiento, que el producto se vende, que la gente lo compra, Don Alfonso demostró que todas las teorías que se enseñan en la escuela se aplican en la vida real y eso sin profundizar en el tema de las ganancias.

Agradezco a Don Alfonso su valiosa contribución, para contar con este artículo esta semana, le prometí que vería su foto en Internet a partir de este viernes y aquí lo presento, orgulloso de conocerlo, pero seguramente más orgulloso él de presentar su charola vacía.

Buen fin de semana.

La muerte del Benchmarking

Les pido un minuto de silencio…

Por la muerte del Benchmaking.

Así es, el viejo y conocido amigo benchmarking ha muerto… al menos para mi, de hecho, nunca debió haber existido, el resultado es el equivalente a copiarnos en un examen parcial o final en la escuela, es una copia que no representa ningún esfuerzo creativo de mi parte, ya que aprovecho el talento y cualidades de trabajo que otros han desarrollado, es llegar impunemente a tomar las ideas y cambiarles los colores… si acaso, porque luego ni eso se hace.

Lo dijo Sir Winston Churchill: -¿Quieres perder una guerra? Haz lo que hacen tus oponentes-

¿Por qué la pierdes? Porque los demás ya saben lo que vas a hacer, ellos ya lo hicieron primero que tú, te vuelves predecible, sabrán cuál será tu siguiente movimiento.

La mamá…. Fuente interminable de sabiduría… ella te hace ver precisamente lo mismo, cuado repites alguna acción que alguien más hizo, ella te pregunta: -¿Y si se tira a un pozo, tú también te tiras?-

Ahí es donde mamá nos dice: -Ora m’hijo no sea burro ni del montón… sea un creativo-

Porque tú piensas, “bueno, lo que funciona para uno, no necesariamente funcionará para todos…. ¿o sí?”

Veamos un caso:

Simplemente: Espectacular, ella en elegante traje de baño negro, lavando un auto de lujo con espuma y una manguera …”¡Con una mano!” porque con la otra sostiene una riquísima Carl’s Jr….

Es el cuadro perfecto para el hombre…. Recapitulemos:

1. Auto de lujo deportivo en color negro.. Y recién lavado
2. Una hermosa rubia delgada, heredera de una de las cadenas de hoteles más grandes e importantes en el mundo
3. Una enorme y jugosa hamburguesa de Carl’s Jr.
4. Espuma por todos lados
5. Agua

¿Qué pasa cuando alguien quiere tomar estos ingredientes para hacer otro anuncio, pero hace un pequeño cambio? Veamos el resultado:

Sacamos a la rubia heredera del cuadro y ahora pregunto: ¿luce igual?

Bueno, tal vez a los hombres ya no les parece atractivo, pero, ¿niñas a ustedes les parece tan espectacular el cuadro, como a los hombres cuando aparece París Hilton?

Lo supuse… lo que funciona para uno, no necesariamente funciona para todos.

Focus...

Debes enfocar tu publicidad al mercado que quieres que te compre, aunque hay productos genéricos que usa gente de casi todo tipo de segmento (cepillos de dientes, agua embotellada, plumas o bolígrafos, etc.) tienes que dirigir tu mensaje a cada quien de manera diferente: mismo producto y diferente mercado = diferente mensaje.

Considera eso, y estoy seguro que tu publicidad generará ventas (que para eso es el marketing) en caliente.

Pd. Te dejo un test para que descubras si eres creativo o te falta leer más mi blog =) Te recomiendo que le dediques unos minutos para obtener tu evaluación... en caliente.

Feliz Halloween y buen fin de semana.

1- ¿Cuál de las siguientes tres características te predisponen para ser creativo?

a) Intentas pensar todo lo que puedes.

b) Tratas siempre de leer, mantenerte informado.

c) Esperas a que las ideas vengan solas

2- ¿De qué modo sueles atrapar las ideas que después resultan positivas?

a) Hay que atrapar al vuelo esas ocurrencias que en el sueño pasan rápido sin dejarse notar.

b) Intentando dedicar algún tiempito todos los días a la reflexión para atrapar las ideas.

c) Manteniéndote bien despierto y analizando con cordura.

3- ¿Cómo te predispone para enfrentar a corazonadas aparentemente descabelladas?

a) Pensando en posturas de fracaso, para luego buscar soluciones diferentes: siempre meditando en las dos posibles resultantes.

b) Lanzándote a ellas como un animal salvaje.

c) Pensando mucho en los riesgos que se corren y analizando si realmente es conveniente.

4- ¿Cuál es la forma indicada para estimular la creatividad?

a) Llenándote de cosas distintas para renovarse, tanto en el aspecto físico como en el espiritual.

b) Leyendo la vida de los grandes creadores de la humanidad.

c) Cree que no puede hacerse nada si uno no ha nacido con ese don.

5) ¿Piensas que únicamente debes profundizar tus conocimientos en el área que más dominas?

a) Crees que lo único que falta es que con el cansancio que uno padece, uno tenga que ponerse a leer lo que no le interesa.

b) Sostienes que hay que abrir la mente a campos desconocidos, ya que puede ayudar a encontrar la solución de los problemas en otro orden.

Evaluación:

Anótate 30 puntos para las respuestas:

1)b; 2)a; 3)a; 4)a; 5)b

20 puntos para las siguientes:

1)a; 2)b; 3)c; 4)b; 5)a

10 puntos para las siguientes:

1)c; 2)c; 3)b; 4)c; 5)c

Entre 130 y 150 puntos

Tú sabes cómo estimular la creatividad en tu vida cotidiana. Las ideas buenas suelen pasar rápido, hay que tomarlas fuertemente, como así también todos los conocimientos que se posean, aunque no sean del área específica, agranda la dimensión del pensamiento.

Entre 90 y 120 puntos

Posees algunas ideas positivas para incentivar tu creatividad, pero pierdes cuando insistes con defender viejos conceptos arcaicos, ya que lees a los grandes artistas creadores de todos los tiempos y piensas en los conocimientos disímiles que tenían Miguel Ángel, Leonardo Da Vinci...

Entre 50 y 80 puntos

No tienes la menor idea de qué manera debes sustentar tu creatividad, pues te mandas como un toro salvaje sin pensar lo que vas a hacer. Lee las respuestas de nuevo y medítalas un poco.