Hace unos días, estaba pensando seriamente en "jubilar" mi teléfono móvil por uno nuevo, aunque este (del cual les escribo hoy, por cierto) me da un excelente servicio y me permite estar conectado todo el tiempo.
En mi búsqueda de uno nuevo, me topé con un pobre "vendedor" (y lo pongo entre comillas porque no se puede llamar vendedor a quien no hace el intento por vender) que lejos de cerrar una venta con un cliente interesado, se dedicó a ignorarme mientras estaba en su mostrador, porque estaba mensajeándose con alguien más (Mensajéandose: Dícese de la acción que consiste en enviar y recibir mensajes con otras personas a manera de conversación).
Sin embargo, su falta de atención no me había agotado la tolerancia, hasta que le pregunté por las ventajas de una Blackberry sobre un Smartphone (como el que uso y conozco perfectamente) y se limitó a decirme que el internet se cobraba por el peso del paquete de trasmisión de datos en la blackberry (eso es una desventaja no una ventaja) pero que podía enviar y recibir mensajes por "Pin".
Como nunca he tenido una blackberry, me generó duda el término de "Pin" por lo que le pregunté "¿Qué son los PIN?"
Su respuesta más que enfadarme me dio risa:
-Pues PIN son los mensajes del PIN de la Blackberry- (lo más interesante de esto fue que el tono y la cara con lo que me contestó, enmarcaba una respuesta más que obvia no solo para él... sino para TODO EL MUNDO).
Ante esto, reflexioné y me pregunto: ¿Qué tan obvia es mi terminología al tratar con un cliente?
Cuando se vende un auto, es muy común que en las características se "obvie" los siginificados de las iniciales que identifican un dispositivo como ABS, EBD, ESP, ASR, HBA etcétera, todo porque para quienes estamos dentro del sector automotriz, estas iniciales tienen un significado claro y "obvio".
Cuando un experto en finanzas, usa términos como el ROA, ROE, CETES, CAT, ¿sus clientes le entienden?
Los informáticos hablan entre si y usan palabras como AMD, IP, ASCII, RAM, MEGA y habrá quienes piensen que estarán hablando en clave para que nadie descubra sus secretos.
Casos como estos, son más que comunes gracias a las famosas "jergas" de las profesiones, es decir, ese "lenguaje interno" con el que la gente se entiende sola.
¿Cuántas veces caeremos en el error de usar nuestra terminoligía pensando que nuestros clientes la entienden?
¿Cuántas dudas quedarán pendientes de solucionarse porque a la gente le da pena preguntar?
Nosotros estamos obligados a conocer la terminología, PERO LOS CLIENTES NO.
Es nuestra labor al dar una asesoría, explicarle a los clientes lo que dichas palabras significan, y más allá, el beneficio que le produce contar con un producto que tiene dicha característica.
Más que una asesoría profesional y enfocada al servicio al cliente, es cuestión de respeto y educación, pero sobre todo es una excelente oportunidad de vender (recordemos que vender es convencer) a mi cliente el producto o servicio que ofrezco.
A final de cuentas, si él supiera toda la terminología, ¿qué caso tendría preguntarme a mi?
Eso sería como el principio del fin de la razón de ser de mi existencia.
Con esto no digo que no usemos nuestra terminología, pero si la usamos, debemos asegurarnos que nuestros clientes estén entendiendo a la perfección lo que les decimos, porque si no lo hacemos nosotros, alguien más lo hará.
Por último, te recomiendo que al presentar tu producto, no uses palabras como "lógicamene", "obviamente" o alguna que de a entender, que si tu cliente "DEBE" saber o entender lo que estás diciendo de manera natural.
A final de cuentas, nuestra terminología es obvia.... para nosotros.
¿Te has dado cuenta de que hay algo que haces extremadamente bien, porque eres extremadamente apasionado para ello?
Uno de los mejores "slogans" que he visto lo tiene Grupo Modelo en su cerveza Corona: "La pasión manda"
Cuanta razón tiene la frase... nada que se haga sin pasión puede salir bien, empezando por los seres humanos... no se puede negar que todos estamos aquí y los que vienen llegarán producto de una buena dosis de pasión...
Muchos hemos visto a cantantes que lloran cuando presentan su show, (normalmente cantan mejor así, porque están desbordando pasión en el escenario).
Un artesano que cuidadosamente hace un tallado, pinta, escúlpe o da vida a sus creaciones, tiene una gran pasión en lo que hace.
Una maestra, que no le importa salir tarde de la escuela, sino asegurarse de que la duda de su alumno ha quedado completamente resuelta es una muestra también de pasión por lo que se hace.
La pasión es el fruto de nuestras vidas y el combustible para nuestro trabajo, apasiónate con lo que haces... no se vale decir que no te gusta, porque entonces ¿qué haces ahí?
Si estás ahí porque ese trabajo te da de comer y no encuentras otro mejor.... esa es una excelente razón para apasionarte por él, tu hambre debe ser saciada o seguramente te pondrás un poco insoportable, entonces métele pasión a tu trabajo.
Una de las deformaciones más graves del lenguaje, la he notado con la palabra Amateur, que ha sido usada para describir a quienes se dedican, por ejemplo, a un deporte de manera no profesional, casi casi a un nivel de practicante.
Sin embargo, la palabra Amateur, (que se pronuncia Amater) cuyo origen es francés, realmente significa "Amante", de ahí que quienes practican un deporte por afición y gusto, no por lucrar se les denomina "Amateurs" porque practican el deporte por amor.
A lo largo del tiempo, se les ha llamado "Amateurs" a quienes no consiguen ser profesionales (o cobrar) por hacer arte, deporte o cualquier otra cosa en la que se pueda lucrar, y ha perdido la razón de ser su significado, ya que hoy en día te encuentras con mucha gente "profesional" que lo último que hace es amar su profesión o actividad, no es raro verlo en "deportistas de alto rendimiento" o "artístas del momento" que se dejan llevar por la fama y el dinero y se olvidan de la escencia que los puso donde están ahora.
Siendo así, te recomiendo ampliamente que seas un Amateur de lo que haces, apasiónate, disfrútalo, ámalo porque tal vez, no siempre te pagarán por ello.
Estoy seguro que si sigues el consejo, tarde que temprano, serás un "Amateur" Profesional.
Te dejo un claro ejemplo de un bailarín "Amateur".
Antes que cualquier otra cosa, quiero ofrecer una disculpa a todos los amables lectores que hacen el favor de seguir este blog semanal (y en otras veces con mayor frecuencia) porque usaré este espacio el día de hoy para AUTOFELICITARME POR MI CUMPLEAÑOS.
Así es, hoy 9 de septiembre del 2009, cumplo 12,053 días de haber nacido, es decir, que vi la luz por primera vez hace 33 años y además de autofelicitarme, quiero agradecer a todos, pero a todos aquellos que han influído en mi vida, para bien o para mal, a todos gracias.
Gracias a Dios que me permite hacer lo que más me gusta en este mundo en todo momento.
Gracias a mis padres por haberme traído a este mundo.
Gracias a mi esposa por decidir acompañarme en este camino.
Gracias a mis hijo por cambiarme la vida.
Gracias a mis hermanos por ser mis amigos.
Gracias a mis amigos por ser mis hermanos.
Gracias a toda mi familia (natural y política) por estar ahí.
Gracias a todos mis empleadores por haberme ayudado a construir una carrera profesional.
Gracias a todos mis maestros y profesores por sus enseñanzas.
Gracias a mis compañeros de clase en todos los nivles de estudio por su compañerismo.
Gracias a mis compañeros de trabajo por ayudarme y dejar que les ayude en la chamba.
Gracias a todas las personas que me han ayudado a crear conciencia de lo que está mal y lo que está bien.
Gracias al internet que me da la oportunidad de llegar a todos ustedes.
Gracias a todos ustedes que leen este blog.
Gracias a los que pronto leerán este blog.
Por último les dejo un video que me llegó justamente un día antes de mi cumpleaños y que quiero compartir con todos ustedes por su amable y constante compañía.
Una de las mejores muestras de la jerga usada en la industria automotriz, es la famosísima "Mancha de taller" la cual toma su nombre del clásico manchón ocasionado por el aceite de motor quemado que se derrama e impregna en el piso de los talleres.
Esta mancha, empieza con el diminuto tamaño de una gota de aceite, y de inmediato queda marcado el piso en donde cae, pero es tan pequeña que es casi imperceptible para quienes trabajan ahí todo el día y están tan ocupados haciendo mil cosas viniendo y regresando como para fijarse en una pequeña mancha de 1 centímetro de diámetro.
Sin embargo, con el tiempo, la mancha sigue creciendo gracias a cientos de gotas que siguen cayendo en donde mismo, pero el mismo trajín de la rutina en el taller, hace que quienes están ahí sigan ignorándola categóricamente. Tiempo después, la mancha de un centímetro se ha convertido en una mancha de increíbles proporciones, que han llegado a medir hasta un metro de diámetro, pero como fueron creciendo poco a poco, la verdad es que nadie se dió cuenta de que estaba allí creciendo y quitándole uniformidad al color del piso.
Como todo el mundo la ve sin importancia, deja de ser una mancha para convertirse en parte del piso... hasta que alguién más la descubre y la señala.
Este efecto se da cuando algo está mal o fuera de lugar, y no nos damos cuenta, o peor aún, lo sabemos pero somos indiferentes a eso... entonces estamos frente a una "mancha de taller"
En nuestro trabajo y en nuestra vida diaria, existe cientos de manchas de taller, pero a veces estamos tan concentrados en lo que estamos haciendo, que perdemos la "vista periférica", es decir, aceleramos nuestro auto porque tenemos luz verde, sin observar que por la calle lateral pueda venir alguien que no haya visto su luz roja... ¿te das cuenta del peligro?
¿Cuál es el objetivo de tu trabajo y actividades? ¿Va encaminado con el objetivo de la empresa donde trabajas? ¿Va encaminado con el objetivo del resto de tus compañeros?
Una de las cosas más impresionantes que he visto en mi vida, es un video de Disney, tomado en su parque de Orlando Florida, donde un robusto guardia de seguridad, se agacha a recoger una servilleta tirada en el suelo por un visitante, la persona que lo grabó le preguntó ¿por qué recogía basura él, si había una persona encargada de hacer eso? y el guardia contestó -Porque la misión del parque es darle a la gente un día felíz, y un parque limpio "en todo momento" ayuda a conseguir ese objetivo-
¿Estás de acuerdo que él pudo llamar a la persona encargada de limpieza para que fuera a recoger esa servilleta? SIn embargo el tiempo que pudo haber pasado entre su llamada y que quien acudiera a recoger la basura podía haber "manchado" la imagen del parque para quienes pasearan por ahí en ese momento... El tipo no descuidó su trabajo.... y tampoco perdió el enfoque de la compañía.
Te dejo un video que te invitará a la reflexión, sólo sigue las instrucciones descubre qué tan enfocado eres.
No dejes de comentar y pasa un buen fin de semana.
Saludos
Instrucciones: Pon mucha atención en el siguiente video, te darás cuenta que hay dos equipos (uno con camisas blancas y otro con camisas negras) CUENTA los pases de bola que hace el equipo blanco y al terminar el video, lee las líneas debajo del mismo.
Hace unos días, mi amiga y ex-compañera de escuela Cynthia Poot (a quien le mando un saludo) me envió un comentario sobre el personaje interpretado por Pedro Fernández en la telenovela "Hasta que el dinero nos separe", el cual se llama Rafael Medina.
Después de ver un par de capítulos y leer un poco sobre el perfil del personaje, no fue difícil encontrar que se trata de un "vendedor de fantasía" porque el intérprete, el director, el productor, el escritor y el resto de actores, hacen que su carrera se llene de éxitos logrando ventas entre difíciles e imposibles con clientes complicados . Tal y como Rafael Medina, logra cerrar ventas en el showroom de "Autos Siglo" también recuerdo a Matthew McConaughey cerrando la venta de un importante apostador en "Two for the money" (dos por el dinero) al lado de Al Pacino.
También me vino a la mente el personaje interpretado por Giovanni Ribissi en "Boiler Room" (Ambición peligrosa) aunque él estaba rodeado por otros excelentes vendedores caracterizados por Vin Diesel, Ben Affleck y Nicky Katt por mencionar solo algunos.
Estos "vendedores de fantasía" cuentan con una gran ventaja sobre el resto de los vendedores en el mundo.... tienen una historia hecha para triunfar, hasta el mismo Will Smith que da vida a Chris Gardner en "The Persuit of happyness" (En busca de la felicidad) y que piensas que jamás saldrá del mal bache en que ha caído, pues resulta que sí lo hace... y esta si es una historia real.
Nosotros los humanos, tendemos a creer que lo que pasa en las películas es una historia irreal y que siempre debe tener un final feliz, pero la verdad es que con trabajo y dedicación, todos podemos tener no solo un final feliz, sino toda una vida llena de éxitos y felicidad.
A mi amiga Cynthia le preocupa que en el caso del protagonista de esta telenovela, le hagan la vida de cuadritos y le pongan metas imposibles de cumplir (27 ventas en un mes para una persona que acaba de entrar a ese negocio) porque así luego a la gente no le dan muchas ganas de buscar trabajo en ventas.... y pues claro de eso se tratan las telenovelas y las historias de cine, de hacer la de emoción para que al final el triunfador lleve más méritos no solo por ser buen vendedor, sino por haber sido también víctima de su entorno.
La verdad de las cosas es que las ventas reales son más difíciles de lo que se ven en las pantallas, y más fácil de lo que cuentan los libros, todo está basado en tener conciencia de que cada venta es diferente a la anterior y que la siguiente también sera diferente, si siempre tienes una actitud positiva y no solo te gusta tratar con gente, sino también los retos... eres candidato a ser vendedor.
Mucha gente que conozco y respeto, dice que nunca le han interesado las ventas y que ojalá nunca tenga que vender, pero todo es cuestión de que un día se den cuenta que siempre han vendido algo, lo interesante será, cuando las habilidades comerciales de la gente, sean usadas para ganar dinero, y no solo permisos, trabajos, relaciones o favores... siempre estamos vendiendo ideas y a nosotros mismos.
Pero para que vean que también hay quien da motivación (100% efectiva) a sus vendedores, les dejo un video clásico que muestra las mejores técnicas de impacto en motivación.
